Психология манипуляции. Феномены, механизмы и защита

Использование определения манипуляции, предложенного во второй главе, позволило несколько сузить круг феноменов, относимых к манипуляции. Но если бы мы подобным образом вознамерились сузить перечень механизмов, обеспечивающих манипулятивное воздействие, это привело бы нас к неоправданным исследовательским потерям. Исходя в основном из своих возможностей модельного описания, мне представляется уместным выделить несколько видов манипуляции, различающихся как по средствам психологического воздействия, так и по характеру внутриличностных процессов: манипуляция образами, конвенциональная манипуляция, операционально-предметная манипуляция, эксплуатация личности и манипуляция духовностью. Эти виды не удается выстроить линейно как уровни или этапы манипуляции. Скорее их следует рассматривать как различные механизмы, которые могут сочетаться, дополнять друг друга, усиливая суммарный эффект воздействия.

Описание каждого вида манипулятивных механизмов будем завершать кратким резюме, выполненным по схеме, состоящей из четырех пунктов:

а) основной действующий агент — то, что запускает работу психических механизмов;

б) способы побуждения — средства мотивационного переключения (подключения);

в) мишени — те психические структуры, изменение которых обеспечивает достижение желанной манипулятором цели;

г) автоматизмы, которые задействованы в даном виде побуждения — схема передачи энергии воздействия от агента к мишени, «струны души», на которых играет манипулятор.

5.3.1. Перцептивные марионетки

То, что образы обладают сильным потенциалом психологического воздействия, общеизвестно. Во все времена и во всех психотехнических системах — религиях, мистериях, психотерапевтических школах, педагогической практике, искусстве и пр.— оперирование образами составляло ключевые элементы используемых технологий: обрядов, ритуалов, методов, приемов. Механизм такого воздействия основан на ассоциации между образом и релевантной ему потребностью, устремлением или мотивационной установкой.

Простейшие приемы выстраиваются на предъявлении таких стимулов, которые актуализируют необходимую манипулятору потребность. На этом принципе строится подавляющее большинство, например, сексуальных уловок: обнажение участков тела, подчеркивание эротически привлекательных форм, использование движений и жестов, ассоциирующихся с сексуальными играми и т. п.

Близкие по природе приемы основаны на непосредственном управлении воображением адресата. Поучительный пример находим у А. С. Пушкина в «Сказке о царе Салтане». Это история о том, как князь Гвидон добился того, чтобы царь-батюшка навестил его город на острове Буяне. Манипуляция заключается в том, что Гвидон ни разу не пригласил Салтана к себе, каждый раз ограничиваясь лишь передачей приветственных поклонов, но в конце концов дождался-таки (непрошенного!) визита. Расчет был на то, что после рассказов удивленных купцов об увиденном на острове Буяне, царь сам изъявит желание нанести визит своему новому соседу. Для того Гвидон и старался удивить купцов — первый манипу-лятивный прием был несколько раз успешно исполнен на них. Автоматизм здесь простой: большинству людей трудно удержаться от того, чтобы не рассказать об удивительных вещах — и удивить этим слушателя. Второй же прием — пробуждение желания Салтана навестить Гвидона — опирается в основном на любопытство, которому, несомненно, и цари подвластны.

К обсуждаемому виду манипуляции относятся и те случаи, в которых актуально воспринятые или мысленно сконструированные образы пробуждают активность релевантных им архетипов. К. Г. Юнг говорит о том, что архетипическое проявляет себя «захватывающе-очаровывающим» образом [Юнг 1994-6, с. 136]. Вот уж находка для манипулятора! Возможно поэтому средства массовой информации часто используют именно образы и метафоры, которые по своей природе более релевантны архетипическим слоям бессознательного. Рассмотрим, например, как выстроена реклама, скажем, «Мальборо».

Сначала с помощью нескольких зарисовок у телезрителей актуализируется ценность единения с первозданной природой. Причем штрихи расставлены так, чтобы подчеркнуть лишь романтическую сторону дальних путешествий. (Зритель тем более охотно поддается на такую уловку, чем меньше он способен, комфортно восседая у телевизора, представить себе, чем является такое путешествие на самом деле). На фоне приятного щекотания чувства преклонения перед природой возникает характерный рисунок сигаретной пачки. Глубокие ассоциации с дымом и первобытным страхом дают мотива-ционную подпитку навязываемому зрителям отношению к сигаретам. Следующая вслед за этим невзрачная «Минздрав предупреждает...» скорее действует в поддержку рекламе, попадая в семантическое поле актуализированного архетипа (геройское пренебрежение к своему здоровью, скептическое отношение к врачам у физически здоровых людей — а именно с ними в данный момент идентифицируют себя зрители, готовность к риску). Схожий механизм лежит в основе рекламы одного из банков, проверить действенность которой читатель может хоть сейчас: «Всемирная история — банк «...». Ну как, пропущенное слово восстанавливается?

Образы, выступающие агентами психологического воздействия, могут принадлежать не только зрительной модальности. «...Упоминания об удушении и подавлении встречаются лишь в речах, предшествующих войне, но не во время военных действий, когда происходит действительное окружение войсками противника. К тому же, обвинения в удушении, перекрытии кислорода или уничтожении иногда произносились в адрес стран, которые даже не являлись сопредельными. Тот факт, что массы эмоционально реагируют на речи такого рода и неспособны увидеть их явную иррациональность и абсурдность, выдает всеобщую неясность и уязвимость в области перинатальной динамики». [Гроф 1993, с. 452]. В повседневном общении средством психологического воздействия через кинестетический канал является рукопожатие. Создаваемый рукопожатием образ не только несет информацию о человеке и его отношении к партнеру, но и производит определенное впечатление (от слова «впечатывать») — эффект воздействия.

Итак, перцептивно ориентированное манипулятивное воздействие использует следующие средства:

· основной действующий агент — образ;

· способы побуждения — прямая актуализация мотива, соблазнение, провокация, пробуждение интереса;

· мишени — желания, интересы,

· автоматизмы — межмодальные ассоциации, релевантность образа мотиву, намеченному в качестве мишени воздействия.

5.3.2. Конвенциональные роботы

В процессе социализации ребенок приобретает «совокупность привычек, ролей, вкусов, предпочтений, понятий, представлений и предубеждений, желаний и мнимых потребностей, каждая из которых отражает особенности семейной и социальной среды, а не действительно внутренние тенденции и установки. Все это составляет личность». (Гурджиев, цит. по [Орлов А. Б. 1995, с. 10]). Эти привнесенные — и присвоенные человеком — элементы его внутрипсихического содержания в силу своей генетической связи с социумом чувствительны к внешним запускающим стимулам. (Перечень таких стимулов как элементов ситуации подробно был обсужден в четвертой главе.)

Можно вспомнить немало примеров, когда благодаря искусной компоновке внешних условий или имитации некоторой узнаваемой социальной ситуации и ее элементов манипулятору удается достичь своей цели. Например, хорошо известная уловка многих детей — «Другие родители разрешают...» или «А у Вали мама...» — эксплуатирует стремление родителей быть нормальными родителями. Или когда продавец говорит: «Все берут»,— то он адресуется к таким возможным «кнопкам», как Быть как все, Быть не хуже других (глупее, нерасторопнее) и т. п.

Яркое доказательство императивной силы, в частности, ролевой позиции, обнаруживаем в экспериментах С. Хейни с соавторами [Напеу, Banks & Zimbardo 1973], известные у нас в основном как эксперименты П. Г. Зимбардо. В этом известном исследовании студентов попросили принять участие в эксперименте, в котором одним из них необходимо было играть роль заключенных, а другим — охранников. Никто не говорил им, как надо себя вести, так что они играли эти роли согласно своим представлениям, полученным из фильмов. Эксперимент был спланирован на две недели и организован с предельным приближением к реальности.

Те, кто играл роль заключенных, быстро впали в состояние апатии и упадка духа. Белые студены, игравшие охранников, стали агрессивны и придирчивы. Хотя при этом и не применялись прямые физические наказания, они изобрели немало способов унижения заключенных (таких, как по многу раз заставляли их строиться и пересчитываться). Когда один заключенный возмутился и отказался подчиняться, то в качестве наказания был помещен в тесный клозет. Заключенным была дана возможность освободить его за символическую жертву (отдать одеяло), но они отказались, и вообще ничего не захотели для своего собрата сделать, так как сочли его «нарушителем спокойствия». Эксперимент пришлось прекратить через шесть дней, поскольку игравшие охрану стали столь строги и в то же время столь психологически безжалостны, что продолжать эксперимент стало непозволительно. Авторы полагают, что охранники вели себя описанным образом не в силу личностных особенностей, а в согласии с ситуацией и своей ролью в ней. Многие из испытуемых в жизни были весьма мягкими людьми и оказались шокированы тем, как себя повели: даже не могли себе представить, что были способны на такое поведение.

Разумеется, были испытуемые, которые отказывались продолжать свое участие в эксперименте. Они нашли в себе силы справиться с ролевым принуждением. Но таких было немного. Большинство же продолжали покорно отыгрывать бессознательный сценарий, навязанный им кинематографическими и детективными сюжетами.

В предыдущей главе было приведено немало примеров эксплуатации конвенциональной силы (норм, правил, ритуалов и т. п.), поэтому нам достаточно подвести краткий итог. Итак, конвенционально ориентированное манипулятивное воздействие предполагает:

· основной действующий агент — социальные схематиз-мы: сценарии, правила, нормы;

· способы побуждения — создание мозаики ключевых раздражителей, определяющих особенности ситуации общения: распределение ролей, расстановка сценарных идентификаторов, размещение напоминаний (о договоренности, о должном, о запретном, об ожидаемом...);

· мишени — готовые образцы поведения;

· автоматизмы — социально заданные и индивидуально усвоенные программы жизни, принятые человеком сценарии поведения, личностно присвоенные представления о должном и пр.

5.3.3. Живые орудия

Основная идея эксплуатации психических механизмов данного вида состоит в опоре на такие автоматизмы, как инерция, сила привычек, особенности распределения внимания между элементами структуры деятельности, навыки выполнения какой-то работы и т. п. Показательный пример использования подобных передаточных механизмов находим в басне И. А. Крылова «Ворона и Лиса». Задача Лисы не из легких: сделать так, чтобы Ворона сама захотела... нет, не сыр отдать, а рот раскрыть. В этом-то и обнаруживается гениальность замысла плутовки — вывести операцию открывания рта из состава одного действия (отдачи сыра) и поместить ее в рамки совсем иного действия, в данном случае — демонстрации Вороной своих певческих достоинств.