Психология манипуляции. Феномены, механизмы и защита

— Вот! Вот! Это конгениально! Прежде всего актив: имеется эмигрант, вернувшийся в родной город. Пассив: он боится, что его заберут в ГПУ.

Обратим внимание на явную подмену: сначала Бендер сам бросил эту мысль, а теперь приписывает ее своему оппоненту.

— Да ведь я же вам тысячу раз говорил, что я не эмигрант.

— А кто вы такой? Зачем вы сюда приехали? (подмена темы)

— Ну, приехал из города N по делу.

— По какому делу?

— Ну, по личному делу.

— И после этого вы говорите, что вы не эмигрант?..

Смешно? Но точно такой же прием использовался «специалистами» ГПУ в период массовых репрессий. Спустя всего несколько лет после написания сего сатирического шедевра подобные сцены разыгрывались уже как трагедии.

Ипполит Матвеевич, доведенный до отчаяния... покорился.

— Хорошо,— сказал он,— я вам все объясню.

Поразительно! Чему это он покорился, если Бендер ни разу (!) не спросил Воробьянинова о том, зачем он приехал?

Покорился силе: просто признал силу агрессора — и свое бессилие.

«В конце концов, без помощника трудно,— подумал Ипполит Матвеевич,— а жулик он, кажется, большой. Такой может быть полезен.»

Манипуляция увенчалась успехом: Воробьянинов признал свою бес-помощность и сам (его об этом не просили) решил взять Бендера в помощники.

Обеспечение воздействия (вспомогательные векторы) основано на использовании неожиданности (неподготовленность адресата к нападению — ослаблена защита) и напора сразу по двум направлениям: темпо-динамическое (перегрузка и подавление) и информационное (перегрузка и многотемность, не позволяющая сосредоточиться). Способность жертвы к осмыслению проблемной ситуации, ее дифференцированной оценке постепенно снижается — повышается внушаемость, некритичность, дезорганизованность. Естественное следствие — потребность в организующем начале. Впредь оно будет сосредоточено в руках манипулятора.

Что касается Ипполита Матвеевича, то его защитные трепыхания за это время претерпели известную динамику: «смутился и хотел было бежать» — «почувствовал себя плохо» — «не нашелся, что ответить» — «недружелюбно глядя на Бендера» — «чувствуя неожиданную зависимость от разговорчивого молодого человека, ставшего на его дороге к брильянтам» — «рассерженный... никак не решался уйти» — «чувствовал сильную робость» — «просительно сказал» — «доведенный до отчаяния... покорился». Основные его слабости: отсутствие опыта — «никогда не имел дела с таким темпераментным молодым человеком» и страх — «при мысли о том, что неизвестный молодой человек разболтает по всему городу, что приехал бывший предводитель. Тогда — всему конец, а может быть, еще посадят».

Утрата Воробьянинова как жертвы манипуляции состоит в том, что ради восстановления нарушенного душевного порядка он жертвует контролем над своими поступками. Но признаться себе в потере контроля не хочется, поэтому срабатывает защитный механизм игнорирования факта порабощения. Эта защита в свою очередь еще раз маскируется — находится рациональное объяснение в виде необходимости помощника (лишь в этой форме несущее в себе признание своей слабости) и пользы жулика. Негативная оценка агрессора («жулик») сплавляется с позитивной («помощник»). Новый сплав дает иные характеристики: поскольку жулик стал помощником, происходит закономерное смещение личностных ценностей в криминальную сторону. Как известно, закончилось это тем, что Киса убил своего «помощника», знакомство с которым началось для него с опыта жертвы психологического изнасилования.

Однако все это в будущем. Пока же, находясь во временно восстановленном состоянии (искусственной гармонии, как сказала бы К. Хорни), Ипполит Матвеевич

♦ ...решительно откашлявшись, рассказал Остапу Бендеру, первому встреченному им проходимцу, все, что ему было известно о брильянтах».

А перед великим комбинатором, окрыленным открывшейся перспективой

(«Лед тронулся, господа присяжные заседатели! Лед тронулся»),

встала новая задача: обеспечить себе получение возможно большей доли сокровищ мадам Петуховой. Для этого ему потребовалось сначала подготовить партнера к предстоящим «переговорам».

1-й шаг — воодушевление адресата. Цель: заложить в компаньоне готовность поделиться богатством. Средства: 1) «раздуть» стоимость клада (неожиданно возросшим богатством делиться легче), 2) «авторитетное» (без доказательств) заявление, возвышающее О. Беядера как эксперта и незаменимого помощника (хорошему специалисту положена высокая оплата).

— Выбор неплохой. Камни, я вижу, подобраны со вкусом. («Нарабатывает» авторитет.) Сколько вся эта музыка стоила?

— Тысяч семьдесят — семьдесят пять.

— Мгу... Теперь, значит, стоит полтораста тысяч.

— Неужели так много? — обрадованно спросил Воробьянинов.

2-й шаг — нагнетание тревоги. Цель: дестабилизировать компаньона, снова ввести в уже принесшее обнадеживающие плоды состояние беспомощности. Средства: 1) неожиданная смена темы, 2) бездоказательное (на фоне уже наработанного авторитета) утверждение того, что является лишь предположением, но не оставляет шансов на успех.

— Не меньше. Только вы, дорогой товарищ из Парижа, плюньте на все это.

— Как плюнуть?

— Слюной,— ответил Остап,— как плевали до эпохи исторического материализма. Ничего не выйдет.

Типичный для Бендера прием — неожиданное переключение внимания на семантически отдаленные детали — представляет собой один из вариантов трансовых техник. К последним относится и резкая смена предметов обсуждения.

— Как же так?

— А вот как. Сколько было стульев? (Очередное отвлечение на несущественную для обсуждаемого аспекта темы деталь.)

— Дюжина. Гостиный гарнитур.

— Давно, наверно, сгорел ваш гостиный гарнитур в печках. Воробьянинов так испугался, что даже встал с места.

— Спокойно, спокойно. За дело берусь я.

Последняя фраза являет 3-й шаг — обнадеживание... собой.

Данные три шага производят эмоциональную раскачку собеседника, ведущую к его психическому истощению, в результате которого на основное сражение сил уже недостает — хороший пример мастерского обеспечения эффективности предстоящего воздействия.

Итак, « клиент» готов. Можно приступать к завершению операции.

— Заседание продолжается. Кстати, нам с вами нужно заключить небольшой договорчик.

Всего-то — «небольшой договорчик». Это уже известный нам прием снижения значимости того, на что должен будет согласиться партнер по переговорам. Снижение значимости, однако, строго ограничено рамками приема и полностью контролируется Бендером — когда дело дошло до «бунта на корабле», тиски неумолимо сжались:

— В таком случае простите,— сказал Воробьянинов в нос.— У меня есть все основания думать, что я и один справлюсь со своим делом.

Внимание! Это практически единственная попытка Воро-бьянинова что-то противопоставить Бендеру. Но насколько запоздалая, настолько и с избытком резкая, больше напоминающая предсмертные судороги.

— Ага! В таком случае простите,— возразил великолепный Остап,— у меня есть не меньше основания, как говорил Энди Танкер, предполагать, что и я один могу справиться с вашим делом.

Техника присоединения снова в ходу: почти дословный повтор реплики оппонента. Важное исключение — замена «своим делом» на «вашим делом» ставит все точки над i: Остап уже способен добыть бриллианты и без компаньона.

— Мошенник! — закричал Ипполит Матвеевич, задрожав. Остап был холоден.— Слушайте, господин из Парижа, а знаете ли вы, что ваши брильянты почти что у меня в кармане! И вы меня интересуете лишь постольку, поскольку я хочу обеспечить вашу старость.

Тут только Ипполит Матвеевич понял, какие железные лапы схватили его за горло.

Этот эпизод и далее вплоть до достижения договоренности манипуляцией назвать никак нельзя. «Выкручивание рук», «принуждение», «насилие» — вот вполне подходящие наименования («Ну что, тронулся лед? — добивал Остап»).

Наконец согласие получено. Казалось бы все — Воробья-нинов во власти Бендера — как организационной, так и психологической (возможно бессознательной). Однако великий комбинатор выискивает еще один способ прибирания бывшего предводителя дворянства к рукам. Он попросил продать ему жилет. Но уже взяв вещь (читай: возврата назад не жди), заявляет: «Деньги — после реализации нашего клада»,— и твердо стоит на своем. Таким образом ему удается привязать компаньона еще и финансовым кредитом: кредитору неимоверно трудно отказаться от надежды вернуть свои деньги. Изворотливость мошенника выворачивает положение дел наизнанку:

— Если вы уже открываете мне лицевой счет, то хоть ведите его правильно... В дебет не забудьте внести шестьдесят тысяч рублей, которые вы мне должны, а в кредит — жилет. Сальдо в мою пользу. Пятьдесят девять тысяч девятьсот девяносто два рубля. Еще можно жить.

* * *

Итак, составим план психологического воздействия, которого мог бы придерживаться О. Бендер, если бы он был согласен с развиваемыми в данной работе идеями.

1-й этап — выуживание из Воробьянинова информации. Предпринимаемые действия (шаги, приближающие к цели):

1) присоединение — «приручение»;

2) изоляция — обеспечение условий воздействия;

3) ослабление — приведение адресата в состояние готовности довериться агрессору (сдаться на милость);

4) психологическое давление — повторение однотипных приемов в различных комбинаторных сочетаниях до полной победы над адресатом.

Психологические механизмы, реализующие воздействие:

а) неявное умозаключение «с ГПУ лучше не связываться»;

б) неопределенные опасения о возможных затруднениях на пути поиска клада; в) испуг — реакция на косвенные угрозы со стороны активного (агрессивного) нахала; г) утрата контроля над ситуацией из-за потери инициативы; д) сужение поля сознания ввиду дефицита времени на обдумывание и информационных перегрузок; е) потеря привычных ориентиров как реакция на задергивания и суетность речи Остапа. На уровне эмоций все это вылилось в тревогу, растерянность, ощущение беспомощности и дезорганизации.

2-й этап — заключение «делового соглашения». Предпринимаемые действия:

1) подготовка «клиента» — эмоциональная раскачка, дестабилизация:

· воодушевление: эмоциональные «качели» взлетают вверх;

· нагнетание тревоги: убедительным тоном делается убийственное для всего дела заявление;

· обнадеживание собой: качели опять взмыли — будь спокоен;

2) завершение операции — получение согласия на крупную долю при делении клада: выкручивание рук, шантаж.

Психологические механизмы воздействия: а) субъективное увеличение суммы повысило готовность поделиться ею; б) уверенность в том, что Остап — знающий человек, как результат неосознанного «прочтения» его интонаций; в) повышение внушаемости в ответ на быстрые смены шаблона (переключение тем); г) резкий испуг в состоянии повышенной внушаемости — впечатление сильнее; д) эмоциональное истощение из-за резкого перепада в знаке эмоций; е) «прозрение» — понимание того, что Бендер способен добыть клад самостоятельно; ж) опасение, что можно вообще остаться без бриллиантов; з) вынужденная покорность— «надлом».