36 стратегий для победы в эпоху конкуренции

Стратагема 11. Запереть дверь, чтобы поймать вора

Если враг слаб и немногочислен, окружай его на месте и уничтожай. Если позволить ему отступить, придется тратить силы на преследование. Из «36 стратагем»

Когда наш противник относительно слаб, мы можем воспользоваться случаем, даже не предпринимая прямой атаки. Для нас будет гораздо эффективнее просто сдерживать его. Эффективность окружения врага объясняется тем, что мы не даем ему впоследствии провести контратаку против нас. Фактически мы нейтрализовали неприятеля. Продуктивность такой стратегии объясняется тем, что она требует гораздо меньше затрат, чем прямая атака, и в то же время обеспечивает тот же результат: не дает противнику причинить нам вред.

По мере развития отраслевых структур рыночная власть переходит от компании к компании, от покупателей к поставщикам, от компаний к покупателям и обратно к компаниям. Мы должны стараться использовать каждую благоприятную «передачу» власти. Согласно принципу увэй, мы должны выбирать время и методы так, чтобы минимизировать усилия. Это означает осуществление контроля над соперниками в те моменты, когда они слабы или рассредоточены. Причем делать это необходимо не в лоб, а путем окружения.

Ключевые элементы:

● Вы определяете момент, когда оппонент слаб, разделен или рассредоточен.

● Вы используете этот момент, окружая врага, не давая ему бежать, но не предпринимаете прямой атаки.

Nintendo «закрывает дверь», чтобы продлить свой успех. Рассмотрим, как компания Nintendo воспользовалась своей силой на раннем этапе войн видеоигр. Nintendo как пионер и ранний лидер рынка имела самое большое число пользователей среди всех производителей игровых приставок. Благодаря этому ее платформа пользовалась наибольшей популярностью у разработчиков программного обеспечения. На написании программ для Nintendo разработчики могли заработать больше денег, чем на чем–либо другом.

Конечно, Nintendo тоже во многом зависела от разработчиков игр. Для сохранения лидерства ей требовалась востребованная библиотека игрушек, работающих только на приставках «Nintendo». Поэтому компания решила повлиять на разработчиков, но не напрямую (т. е. не подминая их под себя), а заставив их поддержать две инициативы: • Nintendo встроила в свои приставки специальный чип, предотвращающий использование программ, предназначенных для других систем. Как результат, разработчики не могли охватить пользователей «Nintendo», создавая программы для других платформ.

Компания заставила разработчиков подписать эксклюзивные соглашения, по которым они не могли продавать права собственности на свои разработки другим компаниям в течение двух лет с момента релиза игры на платформе Nintendo.

У разработчиков игр было два выхода:

(1) они могли писать программы для других консолей, теряя при этом всякие надежды на охват широкой базы пользователей «Nintendo», или

(2) могли писать программы эксклюзивно для Nintendo.

Само собой, разработчики один за другим выбрали второй вариант.

Закрыв разработчикам дверь — те теряли право продажи своих разработок другим компаниям, — Nintendo (в то время единственная игровая приставка) создала конкурентам барьер для входа на рынок, благодаря которому она смогла сохранять лидерство еще многие годы.

Цинь «закрывает дверь» Чжао. В 260 г. до н. э. два великих царства, Цинь и Чжао, сошлись в решающей битве. Воспользовавшись моментом слабости, царство Цинь «закрыло дверь» и, как результат, полностью разгромило соперника.

Битва между равными по силе армиями Цинь и Чжао уже началась, когда Чжао заменило своего опытного командира менее искушенным, но подающим большие надежды человеком. Циньский полководец увидел в этом возможность для применения стратагемы «Запереть дверь, чтобы поймать вора».

Он провел атаку на армию Чжао, а затем сделал вид, что отступает, выманив отряды Чжао вперед. Новый командир велел солдатам преследовать «отступающую» армию Цинь на ее территории. Но очень скоро он понял, какую серьезную ошибку допустил. Армия Цинь отступила не просто назад, а назад и в стороны и сомкнулась позади войска Чжао. Полководец Чжао и 40 ООО его солдат попали в окружение. Они попытались вырваться, но безуспешно.

Циньский полководец хоть и окружил своего врага, но не стал его убивать. Он продержал его в окружении более месяца, в течение которого армия Чжао многократно пыталась вырваться из кольца. Циньскии полководец, со своей стороны, не давал ей этого сделать, но и не сужал кольцо.

По мере того как у Чжао кончались запасы продовольствия, солдаты слабели. Потеряв связь с окружающим миром, они' впали в отчаяние. Наконец, спустя 46 дней, командир Чжао собрал своих лучших людей и предпринял последнюю попытку вырваться из окружения. Во время атаки он был убит.

Армия Цинь сделала марш–бросок и жестоко расправилась с оставшимися без руководителя, голодными, доведенными до отчаяния солдатами Чжао, тем самым покончив с многолетней враждой.

Когда бы армия ни атаковала, это подобно удару точильного камня об яйцо, это подобно пустоте и полноте.

Сунь Цзы, «Искусство войны»

Резюме. Даже когда мы сталкиваемся с более слабым соперником, которого мы в состоянии разбить, нам может быть выгоднее оставить его в живых. Следуя стратегии, которой воспользовались против своих врагов царство Цинь и Nintendo, сдерживая противника вместо того, чтобы атаковать его, мы можем обеспечить себе безопасность и в то же время сохранить силы.