36 стратегий для победы в эпоху конкуренции

Стратагема 12. Заменить опоры гнилыми бревнами

Вынуждай союзника постоянно менять свое построение. Пользуйся беспорядком в его рядах, чтобы истощить его силы. Дождись, пока он потерпит поражение, и сам стань победителем. Это все равно, что менять направление движения колесницы, притормаживая ее колеса. Из «36 стратагем»

Из принципа увэй следует, что мы должны атаковать гам, где наши усилия принесут наибольшие плоды. Разрушив опорную структуру противника, мы можем свалить его, полностью и продуктивно.

Слова «балка» и «опора» используются здесь в переносном, военном смысле. Они относятся к формированию боевого строя. В китайских войнах типичный боевой порядок состоял из двух осей: центральная ось (именовавшаяся «божественным лучом», или «божественной балкой») проходила от передней линии строя до задней, а горизонтальная ось (называвшаяся «земной опорой») связывала левый и правый фланги. На этих линиях располагались самые лучшие солдаты.

Данная стратагема заключается в таком манипулировании осями вражеского строя, чтобы они утратили свою целостность. Они рухнут, как гнилые деревья. В последующем хаосе мы сможем с легкостью одержать победу.

Ключевые элементы:

● Преимущество вашего противника строится на ряде опорных структур.

● Вы атакуете эти структуры.

● Разбивая опорные структуры, вы лишаете противника целостности, а затем побеждаете его.

Если полководец слаб и недостаточно строг, неустойчив в своих распоряжениях и руководстве; командиры и войска не выполняют постоянных обязанностей, а расположение войск в боевой порядок идет кое–как, это называется «беспорядочная» [армия].

Сунь Цзы, «Искусство войны»

Преимущество нашего конкурента строится подобно дому. Внешне оно кажется единым целым. Однако пристальное изучение показывает, что одни элементы, такие как крашеные доски, носят косметический характер, другие, такие как балки, обеспечивают критически важную поддержку, а третьи, такие как фундамент, слишком прочны, чтобы их разрушать. Компании, наносящие удары по критичным, но уязвимым опорам своих конкурентов, могут лишить тех преимущества с минимальными усилиями. Это все равно что свалить дом, подрубив несущие опоры.

Конкурентные опоры. Как уже было сказано ранее, ключевым фактором успеха на рынке игровых приставок является наличие библиотеки пользующихся популярностью игр. Без нее консоль не будет пользоваться спросом.

Ни один производитель приставок не находится в такой зависимости от своей библиотеки игр, как Nintendo. В ее «каталоге» значатся два самых известных игровых бренда: «Mario Brothers» и «Donkey Kong». В отличие от других производителей Nintendo полагается исключительно на свои игры. Sony и Microsoft продвигают свои консоли еще и как проигрыватели DVD и CD. Приставки «Nintendo» предназначены исключительно для игр.

Таким образом, если бы кто–то из конкурентов захотел низвести Nintendo, лучше всего было бы атаковать источник игр для этой платформы. Что и сделала компания Sony со своей «PlayStation 2». Nintendo благодаря своей доминирующей позиции долгое время контролировала независимых разработчиков игр (см. «Запереть дверь, чтобы поймать вора»). Потребовав от них заключить эксклюзивные соглашения и принудив писать игры, в которые можно было играть только на приставках «Nintendo», компания цепко держала их в своих руках. Sony ударила именно по этой хватке.

Она выпустила на рынок систему, в которой в качестве сменного носителя использовался компакт–диск. Для такого формата проще было создавать программы, да и по стоимости и компактности картриджи «Nintendo» с их микросхемами заметно уступают CD. Этим шагом Sony снизила для разработчиков игр риск отказа от сотрудничества с Nintendo. Ее тактика сработала. Разработчики толпами повалили писать игры для Sony.

Nintendo медлила с ответной реакцией. Она еще многие годы держалась за свои картриджи. Это еще больше отпугивало разработчиков игр и способствовало их исходу.

Наконец, в 2001 г. Nintendo сдалась. В ее новой приставке «GameCube» использовалась технология чтения оптических дисков, по простоте и стоимости приближавшаяся к технологии CD. Но к тому времени позицию лидера рынка уже заняла Sony.

Цзинь спасается от Цинь. В 383 г. н. э., когда в Китае был период Шести династий, две неравные империи, Цинь и Цзинь, оказались в патовой ситуации. Меньшей империи удалось спастись за счет умелого манипулирования опорными структурами противника.

Сильная империя Цинь пыталась уничтожить более слабую, Цзинь. Лагерь армии Цинь располагался на берегу реки, за которой начиналась территория Цзинь. Несмотря на относительное превосходство Цинь (империя Цзинь была меньше по величине и к тому же переживала внутренний конфликт), существовали две причины, по которым ее командующий не хотел переходить через реку и нападать на врага. — Во–первых, посредством ловких маневров командование армии Цзинь создало у него впечатление, будто армия эта не так уж и уязвима, хотя на самом деле так оно и было. Во–вторых, преодолевающая реку армия всегда находится в невыгодном положении к противнику, находящемуся на берегу. По этой второй причине армия Цзинь тоже не решалась пересекать реку, отсюда и патовая ситуация.

Дабы выйти из этого тупика и избавить свою страну от угрозы, полководец Цзинь разработал план разрушения осей армии Цинь, расстройства целостности ее боевых порядков и обращения агрессора в бегство.

Для начала он отправил полководцу Цинь посла с обманным предложением: отвести войска от берега и дать армии Цзинь возможность пересечь реку. После чего они могли бы сразиться на твердой земле и разрешить конфликт раз и навсегда.

Циньский полководец посовещался со своими советниками и выработал следующий план: он примет предложение Цзинь и прикажет своим войскам отойти. Но когда армия Цзинь дойдет до середины реки, он отдаст другой приказ, нападать. Армия Цзинь, захваченная в воде, быстро падет.

Командующий армией Цзинь ожидал, даже рассчитывал на хитрость со стороны Цинь. Он приказал нескольким своим людям переодеться в форму солдат Цинь, проникнуть во вражеские лагеря и пустить там слух: мол, их командованию стало известно, что армия Цзинь намного сильнее, чем он думал, и что если она перейдет реку, они рискуют потерпеть поражение.

На следующий день командир Цинь, как и обещал, приказал своим войскам отступить от берега. Солдаты не знали, что это отступление было согласовано с другой стороной, и восприняли его как подтверждение слухов: видимо, армия Цзинь действительно сильна и они могут расстаться с жизнью. Поэтому вместо того, чтобы отойти назад в строевом порядке, солдаты предались панике. Они нарушили строй, побросали оружие и бросились бежать.

В этом хаосе командир Цинь выпустил нити управления из своих рук. Он приказал войскам вернуться и принять бой, но поскольку строй, а вместе с ним и структура подчинения развалились, его приказов никто не слышал. Люди продолжали бежать. «Дом» рухнул, потому что его опоры и балки были разрушены. Империя Цзинь была спасена.

Резюме. Цзинь и Sony сконцентрировали усилия на наиболее критичных опорных структурах своих противников. Убрав эти опоры, они обеспечили крах оппонентов, ставший причиной их поражения.