APPLE. Взгляд изнутри: история интриг, ошибок и эгоизма

Gateway 2000 — вот оно, заветное имя! Это была одна из тех крупных компаний, которых Шпиндлер так хотел видеть в списке производителей лицензированных клонов перед тем, как предать программу забвению. И в самом деле, Gateway занимала почетное место среди компаний, с которыми Шпиндлер хотел бы объединиться в рамках исполнения схемы, которую он так любил рисовать на своей доске. Кстати, история Gateway тоже делалась по схеме "из грязи в князи", только начинали мальчики не в гараже, а в амбаре. Как и его главнейший соперник, Майкл Делл, Тэд Уэйтт покинул колледж и со своим братцем по имени Норм и другом Майком Хэммондом устроил магазин по продаже компьютеров у своего отца в амбаре в Южной Дакоте. В первый же год — 1987-й продажи составили 2 млн. дол., а Тэду Уэйтту было всего двадцать три года от роду. К 1990-му продажи выросли до 276 млн. дол. А к началу 1995 года, когда Уэйтт звонил Шпиндлеру, годовые продажи Gateway достигли 2,7 млрд, дол. Компания стала одним из крупнейших производителей компьютеров в Америке.

Да, Gateway была крупной фирмой.

Повесив трубку, Дизель поднялся с кресла и неуверенными шагами направился в офис Дона Стрикленда, вице-президента по лицензированию. "Gateway проявляет интерес,— сказал Шпиндлер Стрикленду,— Разберись". Встречи, последовавшие за этим телефонным звонком, стали мини-версиями тех, которыми сопровождались переговоры Apple с IBM. Стрикленд сел в самолет, его коллега из Gateway — в другой, и на середине пути они встретились в Денвере, штат Колорадо.

Тем временем Шпиндлер и Уэйтт провели большое количество телефонных переговоров. Уэйтт был явно заинтересован. По словам одного сотрудника Gateway, хорошо осведомленного о ходе переговоров, Уэйтт говорил, что Gateway хочет бросить на эту работу силы двух сотен людей, которые будут заниматься только изготовлением клонов Мас, и продажи быстро взлетят до 300 млн. дол. Конечно, Gateway при этом рисковала вызвать раздражение Билла Гейтса и Энди Гроува, но, по расчетам Уэйтта, овчинка стоила выделки. В результате действий Gateway рыночная доля, приходящаяся на Макинтоши, возросла до масштабов, которые Уэйтт считал более справедливыми. Однако по мере углубления переговоров Уэйтту становилось все яснее, что Шпиндлер не горит энтузиазмом по поводу этого плана. К примеру, он постоянно твердил, что Gateway лишит Apple большой части рынка, части, которую ребята из Купертино не собирались отдавать за просто так.

"Тэд повторял Майклу: "Свою долю на рынке вы все равно потеряете. Но вы можете оставить ее мне, обеспечить по крайней мере будущее Mac OS",— вспоминает сотрудник Gateway, пожелавший остаться неизвестным.

С другой стороны, к Gateway очень хорошо относился Дон Стрикленд. Да, это была крупная компания и она угрожала превратиться в серьезного конкурента Apple. Но, рассуждал он, ее каналы продаж были почтовыми, а не через магазины и перекупщиков, как у Apple. Кроме того. Gateway занимала сильную позицию на корпоративном рынке Америки, а это могло открыть Макинтошам дверь в большой бизнес, дверь, до этого плотно закрытую. По словам бывшего участника переговоров из Apple, к маю 1995 года дело зашло настолько далеко, что уже появились наброски лицензионных соглашений между Apple и Gateway. "Все было на мази",— утверждает этот человек.

О’кей, теперь угадайте с трех раз, что же произошло дальше? Два первых не в счет. Вы уже достаточно наслышаны про бесконечные упущенные возможности, так что не удивитесь, узнав, что и эту спустили в унитаз. Именно так, и не иначе. Бедный Дэн Эйлерс. Надо отдать ему должное. Другой давно бы уже плюнул на это лицензирование, а он все еще пытался, как в 1985-м, 1990-м, 1992-м и вновь на собрании руководства Шпиндлера в мае 1995 года. На этот раз, однако, Эйлерса допустили в круг избранных, фактически, его уже считали преемником Шпиндлера, если правильно разыграть карту.

На этом собрании, в небезызвестном зале "Синергия", Эйлерс призвал Шпиндлера к принятию решения о выдаче лицензии на производство Макинтошей, чтобы Gateway смогла начать работу. В прошлых битвах у лицензирования имелись могущественные противники, такие как Жан-Луи Гассе и Иен Дайери, а теперь в зале заседаний собрались почти одни сторонники. Юмор ситуации в том, что Дайери давно уже изменил свою точку зрения на лицензирование. Подобно Рэнди Баттату, который внезапно стал чуть ли не фанатиком лицензирования, когда во время поездки на Тайвань своими глазами увидел изготовителей клонов Wintel. Фактически, перед тем как Дайери вышвырнули вон, он создал несколько исследовательских групп, чтобы изучить возможные последствия конкуренции Apple с собственными клонами. Если бы Дайери в тот день присутствовал на переговорах, возможно, он помог бы наведению мостов между Apple и Gateway, а увядающий рынок Макинтошей получил бы новый толчок к развитию.

Но Дайери там не было. Его место занял президент отделения Apple в США Джим Бакли, последний самостийный и ревностный охранник бриллиантов, украшающих корону Apple. Он яростно сопротивлялся лицензированию. На самом деле Бакли вовсе не был злодеем. Он пришел в Apple в 1985 году и сделал карьеру в отделе продаж. А в 1993-м, когда подал в отставку Боб Пюэтт, Бакли стал президентом американского отделения. Прекрасный оратор с едва заметным нью-йоркским акцентом, Бакли честно пытался восстановить нарушенные связи Apple со своими традиционными дилерами, к которым так презрительно относились в прошлом. "В заднем кармане я всегда держал карточку, на которой значились телефонные номера первых по значимости десяти дилеров в США, — вспоминает Бакли.— Я звонил им каждое утро по дороге на работу, чтобы проверить как идут дела". Подчиненные обожали своего шефа.

Бакли очень любил свою работу, и в течение нескольких предыдущих лет он обзванивал собственных дилеров вовсе не для того, чтобы смириться с перспективой потери объема продаж из-за ушлого Тэда Уэйтта из Gateway.

Против сделки с Gateway выступал не только Джим Бакли. Самый первый лицензиат Apple, PowerComputing, с места в карьер набрала прекрасный темп. Производимые этой компанией клоны Мас оказались на 20% дешевле родных эппловских и использовали более быстрый процессор PowerPC. По некоторым оценкам, к концу 1995 года Power Computing должна была продать около 50 тыс. машин на сумму 100 млн. дол.15 Несомненно, часть этих доходов будет получена за счет Apple, так как новые компьютеры купят не только новые, но и старые клиенты, уже работавшие с Макинтошами. Как следствие, менеджеры и инженеры опять поддались старым антилицензионным страхам. "Отовсюду слышалось: "Что мы наделали?" — вспоминает Дон Стрикленд, в 1996 году покинувший Apple для того, чтобы стать президентом и исполнительным директором PictureWorks Technology Inc., фирмы по производству программного обеспечения, расположенной в Данвилле, штат Калифорния.— Вот она, настоящая прямая конкуренция, и Power Computing повела себя весьма агрессивно. Людям хотелось немного оправиться от случившегося". В тот день Джим Бакли стал воистину выразителем гласа народа.

По воспоминаниям самого Бакли, он, в принципе, не был против клонирования Мас. "Мои аргументы сводились к тому, что на наших складах не хватает продукции из-за того, что мы производим недостаточное ее количество [здесь говорится об ошибочных прогнозах Дайери относительно грядущих продаж Макинтошей]",— убеждает Бакли, крупный человек, выражающийся весьма прямолинейно. Беспокоило Бакли и то, что Apple собиралась заключить сделку именно с Gateway. Продавая компьютеры без посредников, и Gateway, и Dell имели возможность предоставления клиентам огромных скидок, до 20% по

сравнению с ценой аналогичных компьютеров в магазинах и других торговых точках, где в цену входили местные налоги, аренда и комиссионные. Неудивительно, что обычные дилеры не будут в восторге, когда у них появится могущественный почтовый конкурент.

"Я сказал [в зале "Синергия"]: "Слушайте, если мы отдадим продажи на откуп Gateway, то уже не сможем напрямую обратиться к нашим каналам сбыта и запросто сказать им, что хотим от них большого заказа. А тут еще добавится прямое давление со стороны Gateway,— рассказывает Бакли.— Потом я добавил: "Если вам так хочется выдать лицензию, найдите тех, кто работает по нашей же схеме". Сидевший неподалеку Фред Форсайт кивнул, соглашаясь. "Фред с пониманием относился к беспокойству Бакли: ведь его бизнес в одночасье мог развалиться",— вспоминает один из присутствовавших на заседании.

Дэйв Нэйджел, какое-то время активно защищавший идею лицензирования, говорил, что Gateway настолько велика, что вреда не причинит, зато раздвинет границы рынка сбыта Макинтошей. Эйлерс придерживался того же мнения. "Аргументы Бакли были все теми же, что и прежде: собрат пожрет собрата,— вспоминает бывший управленец из высшего эшелона власти, присутствовавший на заседании.— Как человек из отдела продаж, он считал, что сегодня контролирует все 100% рынка, а стало быть, в результате дополнительного соперничества может только потерять, а не приобрести. Дэн сказал: "Ребята, вы рассматриваете клоны Макинтош как соперников. А ведь наш настоящий соперник не клоны, a Windows".

Эйлерс, как всегда, горой стоял за лицензирование. Бакли выпрямился во весь рост и встал в противоположном углу ринга. Но ни Дэн Эйлерс, ни Джим Бакли не управляли Apple Computer. Верховным жрецом оставался Майкл Шпиндлер, он принимал окончательное решение. Не особенно утруждая себя комментариями, он прикрыл сделку с Gateway. Тэд Уэйтт до сих пор не может прийти в себя от изумления.

"Apple так и не смогла выработать единого мнения по вопросу о лицензировании. Судя по всему, они никогда не решатся на это,— говорит Уэйтт, отклонивший просьбу прокомментировать свои переговоры с Apple.— Либо вы даете лицензию, либо нет. Но Apple на это не способна. Они знают, что надо делать, но боятся шевельнуть пальцем".

Вот, снова то же самое. Пресловутая культура консенсуса. Только в Apple возможно такое: тысяча человек, собравшись на заседание, принимают соглашение, а единственный упрямец ставит все с ног на голову. А в мае 1995 года не удалось достигнуть консенсуса насчет того, есть у Apple проблемы или их нет. Джо Грациано все более убеждался, что надеяться не на что, кроме скорого объединения с крупной компанией. Дэн Эйлерс, как и в 1990-м, был уверен, что компания превратится в "живой труп", если откажется от масштабного лицензирования: она останется формально функционирующей компанией, но перестанет что-то значить на компьютерном рынке. Когда в мае 1995-го Эйлерс вернулся из Claris в Купертино, он нашел подтверждение своим опасениям в словах сотрудников, собравшихся на дружеский ленч.

"Дэн вышел на середину комнаты и сказал: "Что-то вы, ребята, плохо выглядите,— вспоминает бывший менеджер Apple, присутствовавший на этом обеде.— Затем Дэн добавил: "Давайте проверим. Если ваш лучший друг окажется без работы, кто из вас ему скажет: "Дай-ка мне свое резюме. Я попробую пристроить тебя в Apple"? Ну, кто из вас так поступит? Из сорока пяти менеджеров ни один не поднял руки". Эйлерса, отдавшего Apple всю свою профессиональную жизнь, это весьма удручало. Ему довелось работать в Apple в 80-х годах, а в то время едва ли на Земле была другая компьютерная компания, в которую так стремились попасть молодые программисты. Резюме приходили тысячами.