Черная риторика по-русски

Психологическая установка

В психологии коммуникации убеждением называется метод воздействия на сознание личности через ее собственное мышление. То есть человеку, до которого доведена некая информация, прямо или косвенно предлагается:

— осмыслить ее;

— критично подойдя к ней, отобрать существенное, истинное, отбросить ложное;

— определенным образом систематизировать воспринятое;

— выработать суждение, высказать либо оставить при себе оценку;

— в зависимости от результатов прохождения перечисленных этапов принять решение и т. п.

Убеждение составляет основу переговорного процесса, дискуссии, полемики, спора любого уровня сложности и напряженности. Мы обратим особое внимание на методы, обеспечивающие позитивный подход к партнеру. Поставив перед собой задачу убедить собеседника, что-либо ему доказать, мы чаще всего сознательно или интуитивно нацеливаемся на психологическую установку.

Установкой можно и нужно управлять, если стоит задача корректными методами убедить собеседника в чем-либо. Для этого существует немало приемов. Кроме того, приходится учитывать роль объективных факторов, ведь одни способствуют успеху, другие ведут к неудаче.

Прямое убеждение, по мнению психолога В. Шрамма, окажется действенным, если:

— предлагаемая информация будет соответствовать потребностям личности, мотивам, нормам группового поведения, законам социума;

— передаваемая информация будет соответствовать требованиям, предъявляемым к структуре и способу аргументации;

— человеку будет показано направление движения к цели и он найдет подтверждение правильности информации в самой жизни;

— прямая аргументация будет умело сочетаться с другими типами воздействия (в том числе с элементами внушения, уловками и т. п.);

— если информация будет представлена в доступной собеседнику форме, понятой и приемлемой как по содержанию, так и по стилю изложения.

Общение в целом могло бы быть значительно проще, если бы участники умели раскладывать все по полочкам, вскрывать доказательства слой за слоем. Не всякому это дано, но если такая возможность есть, целесообразно разговаривать и с союзником, и с оппонентом в подобном стиле, вместе с ними учиться извлекать выводы, пробовать, совершенствуя мастерство коммуникатора. Метод «извлечения выводов» — характерная составляющая фундаментального убеждения.

Позитивный убеждающий подход может быть обеспечен не только в том случае, когда мы ободряем, хвалим собеседника, но и когда мы его критикуем, обвиняем в проступках, недоработках, проявлениях негативных черт характера (лени, расхлябанности, безответственности). Иными словами, он может быть направлен как на положительные, так и на отрицательные моменты в личности и деятельности субъекта. Не откладывая, покажем образцы ключевых фраз прямой аргументации, используемых при позитивном подходе.

1. Схема построения фраз для придания уверенности партнеру.

— Ты сможешь это сделать, потому что, во-первых, ты обладаешь…во-вторых, от тебя зависит очень многое, в частности… в-третьих, ты меня никогда не подводил и на кого же мне надеяться, как не на тебя!

— Я уверен (не сомневаюсь) в успехе. Сам посуди — в твою пользу говорит следующее: факты… мнения… позитивные прогнозы… твои деловые, личные качества (достоинства) и даже некоторые недостатки (вот именно и недостатки тоже: упрямство, честолюбие, граничащее с тщеславием, высокие амбиции, щепетильность, неуемный характер и неумение отдыхать и многое другое — тебе лучше знать)…

2. Схема построения фраз, нацеленных на критику.

— Я на вас рассчитывал в плане… и… Но ваша ошибка (бездействие, недоработка и т. п.) повлекли за собой первое… второе… третье… Вы сами сможете ее исправить или примите помощь от… по следующим вопросам?..

— Я обижен на вас! Да, вы не ослышались — обижен! Вас обгоняют в творческом росте, превосходят в достижениях такие середнячки, как… Вы сами знаете, насколько способнее их (ваши возможности, потенциал — на порядок выше), так зачем же уступать первенство?! Надеюсь, в следующий раз мне не придется переживать из-за вас. Объясните, что на этот раз помешало вам?.. И что вам потребуется для…?

— Похоже, вы сами не знаете себе цены. Вы способны сделать больше, чем подозреваете. Я, со своей стороны, заверяю, что только вам могу доверить такие ответственные сферы деятельности, как…

Общая схема выражения позитивных намерений может выглядеть так.

Входной пиетет + комплимент, реверанс в сторону значимости человека, его достоинств = заявка на собственные благие намерения («Хочу улучшить, модернизировать, приобщить, продвинуть и т. п.») = предлагаемый подход = конкретизация сил, средств, возможностей для достижения этого (что для этого потребуется от собеседника и каков будет вклад остальных).

Схема может быть использована и при подготовке к собеседованию при устройстве на работу. Обязательной является первая составляющая — входной пиетет. Второму блоку необходимо придать более официальную тональность, но выдать комплимент престижу фирмы, в которой вы хотели бы работать, нелишне. Заявка на свои позитивные намерения должна включать и краткое представление личных и деловых качеств, которые вы могли бы привнести в профессию. Этот пункт может выглядеть как экспромт, однако необходима его серьезная предварительная подготовка. Можно набросать тезисы по следующей схеме.

«Я работал… (там-то и тем-то), при этом выполнял следующие функции и нес ответственность за…

Это дает мне право (основания) заявлять, что я могу:

☛ принимать решения уровня… в том числе — компромиссные;

☛ проявить самообладание и оставаться корректным в критических ситуациях и разрешать межличностные и иные конфликты; успешно работать в напряженном режиме и стрессовом состоянии;

☛ проявлять активность, инициативу, нести ответственность за себя и сотрудников, находящихся в моем подчинении (работающих совместно…);

☛ быть самокритичным, гибким, дипломатичным, толерантным, с пониманием относиться к позициям, отличающимся от моих, что не мешает мне в случае необходимости проявлять твердость, принципиальность;

☛ работать в команде (сравнительно легко адаптируясь при изменениях в коллективе, без ложной скромности могу заявить о наличии организаторских способностей); и т. п.

Моими отличительными чертами являются самостоятельность, склонность к порядку, скрупулезность выполнения заданий, оптимизм, способность к компромиссам и отзывчивость. Больше всего я ценю в людях честность и надежность».

Вот так может выглядеть перечень деловых и личных качеств, которые вы, согласно заявке, способны привнести в профессию, должность, на которую претендуете. Его необходимо знать назубок, чтобы оказаться по-настоящему убедительным в попытке убедить работодателя отдать предпочтение вашей кандидатуре.

В современные кадровые беседы рекомендуется включать вопросы, прямо или косвенно относящиеся к негативным свойствам личности. Если об этом спросят напрямую, подготовленному человеку легче схитрить, перечислив либо самые незначительные слабости, либо не имеющие отношения к будущей работе, сделав при этом виноватый вид или придав лицу отчаянно честное выражение.