Черная риторика по-русски

Невербальные приемы и уловки убеждения партнера

Существует язык жестов, взглядов, голосовых интонаций, благодаря которому около 55 % информации может быть воспринято, правильно интерпретировано и без слов. Для сравнения: сама содержательная часть речи является носителем лишь 7 %. И на собеседника не меньшее воздействие может оказать обстановка, в которой проходит встреча, стиль оформления офиса, одежда присутствующих, прочие элементы.

Методы и приемы невербального убеждения многообразны. Объединяет их лишь одно — обращение к жестам, мимике и окружающим предметам, замещение ими слов либо бессловесное подкрепление — для придания речи еще большей убедительности.

Так уж устроен человек, что он не поверит на слово, пока не подкрепит абстрактную информацию чувственными образами. Как сказал французский писатель Антуан Ривароль: «Те, которые дают советы, не сопровождая их примерами, похожи на дорожные столбы, которые дорогу указывают, но сами по ней не ходят». Выкладывал ли легендарный Чапаев экспозицию войск картофелинами, неизвестно, но уверяют, будто великий полководец Наполеон Бонапарт делал то же самое с помощью макаронин (как истинный корсиканец!)

Вот современный образец обращения к невербальному аргументу через наглядную демонстрацию.

В передаче «Театр + ТВ» актриса Марина Неелова рассказывала, какие разнообразные приемы использовал ее коллега Александр Абдулов в качестве оправданий собственных опозданий. Однажды он возбужденно рассказывал режиссеру К. Гинка-су примерно следующее:

— Я спешил, мчался, стремился, попал в пробку, а уже подъезжая к театру, обнаружил, что забыл счеты, которые нужны для мизансцены. И мне пришлось вернуться за ними… Вот — счеты!

Здесь сочетание чисто риторического приема с наглядной демонстрацией: как много глаголов уместил в одном предложении актер, и все — ради усиления воздействия на собеседника!

На первом представлении оперы «Сафо» (тогда еще молодого Шарля Гуно) присутствовал композитор Гектор Берлиоз. За кулисами реакции публики с волнением ожидала и мать Гуно.

Как только опустился занавес, Берлиоз поспешил за кулисы, обнял молодого коллегу и от души расплакался.

— Маэстро, вы плачете? — обратился растроганный Гуно к Берлиозу. — Пойдемте скорее. Покажитесь со своей «рецензией» моей матушке.

Наглядная демонстрация — важный инструмент личного контакта. Но главное в общении — его исходные позиции, духовные ценности, объединяющие партнеров. Немаловажна и манера обращения друг с другом, даже если главный аргумент призван стать бессловесным. Здесь нет мелочей — любая ошибка, недооценка личностных особенностей партнера, промах этического свойства чреваты непредсказуемыми последствиями.

По возможности контролируйте в ходе дискуссии невербальные сигналы: недопустимы оскорбительные, пренебрежительные жесты, позы, мимика. Вспомним классическое: «Ты сердишься — значит, ты не прав», и не будем «заводиться», давая повод оппонентам усомниться в нашей уверенности, убежденности, владении информацией, компетентности.

Успех коммуникативного взаимодействия — это всегда осуществление речевого замысла говорящего и убеждение слушателя, а также его нужная эмоциональная реакция.

В качестве языковых средств убеждения выступают языковые единицы всех уровней, например, особо выделенные конструкции: «Всем селом старались, чтоб дети пошли учиться первого сентября в НОВУЮ ШКОЛУ».

Все сложноподчиненные предложения, выражающие причинно-следственные отношения можно использовать в качестве аргумента. Однако форма предложения может «эксплуатироваться» в тенденциозных по содержанию высказываниях, например: «Я буду продолжать ставить машину под окна, потому что я так привык».

При убеждении корректным считается введение тезиса с использованием так называемых глаголов мнения. Пропуск или сознательное не использование этих глаголов делает предложение, истинность которого нуждается в доказательстве, бесспорным и, следовательно, соответствующим истине, поскольку факт умолчания воспринимается как отсутствие сомнений; например: «Я считаю, что он должен пойти туда и ОН должен пойти туда». Высказывание из утверждения превращается в категорическое заявление, требование, приказ.

Средством убеждения может быть игра лексической многозначностью. Так, например, прилагательное «настоящий» может быть использовано как средство убеждения. Это слово часто закрепляется за абстрактными родовыми понятиями вроде человек, мужчина, женщина, ребенок и постепенно становится неким средством убеждения: «Как все настоящие ученые, он был романтиком». Из этого следует, что все остальные (не-ученые или «ненастоящие» ученые) никогда не бывают романтиками.

Желая убедить другого человека в истинности какой-либо мысли из лучших человеческих побуждений (честный спор) или в силу преследования собственной выгоды (нечестный спор), участник спора предпочитает оппонента слабее себя и в азарте убеждающей «атаки» может позволить себе прибегнуть к некоторым преувеличениям или приукрашениям. Аргументы выбираются только такие, которые должны показаться убедительными оппоненту. Особенно распространены эти приемы, если участник спора преследует корыстные цели (например, желая продать свой товар).

Прибегая к процессу убеждения, мы с той или иной степенью жестокости посягаем на позицию, установку собеседника. Следовательно, прямо или косвенно, недвусмысленно либо иносказательно мы внедряем в его сознание, доносим до него мысль: «Ты не прав», «Ты не понимаешь», «Ты заблуждаешься» и т. п. От того, как тонко, в достаточной мере деликатно мы это делаем, зависит не только успех переговоров, дискуссии, выяснение бытовых отношений, но и перспективы межличностного взаимодействия в будущем.

Если компромисс невозможен — по вашей вине или из-за неуступчивости оппонента, и это ясно почти с самого начала, опробуйте прием растущих требований, попытайтесь «раскачать эмоции» собеседника. Отступайте и вновь атакуйте, прикиньтесь слабым соперником, отдайте на время инициативу, чтобы затем неожиданно использовать более тонкие и требующие высокого мастерства уловки. Работайте на контрастах, разнообразно, ведите себя непредсказуемо, но в определенных рамках, чтобы собеседник не запутался и не потерял цель, ради которой все это затеяно.

Быть непредсказуемым — не значит морочить партнеру голову. Цели должны быть четко определены, а эмоциональные проявления, сопровождающие аргументацию, понятны, недвусмысленны. Опирайтесь на доводы, которые вы с партнером понимаете одинаково. Всячески подчеркивайте свое уважение и внимание к партнеру. Это исключит возможность обвинить вас в отсутствии позитивного подхода и придаст процессу убеждения большую объективность.