Черная риторика по-русски

Умение общаться — путь к успеху

Активное развитие предпринимательской деятельности в последнее время потребовало от начинающих бизнесменов умения находить партнеров, сотрудничать с ними, вести деловые переговоры с чиновниками, то есть активно общаться. Лишь очень немногие из нас умеют правильно и эффективно общаться, завязывать дружбу и поддерживать прочные и долгосрочные отношения.

Сначала следует обратить внимание на такую малоизученную область как метаязык в общении. Как и язык тела, метаязык основывается на «интуиции», «предчувствии», «шестом чувстве» и понимании, что слова и мысли собеседника — совсем не одно и то же. Другими словами, это язык, скрытый под обычным, разговорным; ведь не зря есть выражение «второй смысл» или подтекст. Представьте себе, что мы стоим в магазине и долго ожидаем служащего. И вот он появляется со словами: «Добрый день! Вас что-нибудь интересует?» На метаязыке его слова можно передать следующим образом: «Вам необходимо было тревожить меня именно сейчас?» И именно подобное ощущение мы с вами и испытываем.

Часто используют метаязык и агенты по продаже недвижимости. Их цель — сделать продаваемый объект наиболее желанным для покупателя. Поэтому они в своих обращениях и оценках используют метаязык для того, чтобы неискушенный покупатель был заинтересован именно в его предложении. Буквально это можно «перевести» следующим образом:

Очень своеобразный — страшный;

Компактный — очень тесный;

Уютный коттедж — выглядит по-деревенски;

Уникальное предложение! — у нас серьезные трудности с продажей, мы никак не можем его продать;

Исключительно спокойный тихий район — далеко от магазинов и школы;

Очень оригинальная планировка — все удобства на улице.

Когда бизнесмены проводят переговоры и деловые встречи, метаязык используется ими в полной мере. «Я не считаю, что вы должны это сделать, но…» означает «Сделайте это!». «Бизнес есть бизнес» — попытка оправдать собственные неэтичные действия. Когда собеседник говорит, что у него «деловой подход», значит, что он собирается выжать из вас все, что возможно. «Давайте не будем ходить вокруг да около» часто является вступлением, которое неизбежно приведет к фразе «бизнес есть бизнес» и, следовательно, к неразумному и трудновыполнимому требованию.

В последнее время появилась такая формулировка, как «спор хозяйствующих субъектов», которая на самом деле означает захват или поглощение чужого бизнеса с помощью налоговой полиции, милиции и суда, или прямого давления и шантажа.

Таким образом, метаязык смягчает удары, которые мы наносим друг другу, позволяет нам манипулировать собеседником, достичь собственных целей и выпустить эмоции, не нанося смертельной обиды.

А вопросы, которые вы задаете, чтобы поддержать разговор? Ведь успех в социальной или деловой сфере напрямую связан с вашим умением задавать нужные вопросы и добиваться необходимых ответов.

Существуют два типа вопросов — открытые и закрытые. Закрытые вопросы строятся по принципу «истина — ложь» или по принципу множественного выбора — то есть они требуют односложного ответа. Например: «Откуда вы?», «Вы вышли на пробежку?», «Мы можем встретиться в 5.30, 6.00 или в 6.30?». Чаще всего их можно подчинить вопросам: Кто? Когда? Где? Который?

Закрытые вопросы полезны, чтобы заставить человека раскрыть какие-либо факты из собственной жизни. Вы могли бы использовать их для построения дальнейшего разговора. Когда они уже выполнили свою роль, закрытые вопросы делают беседу унылой и скучной.

Открытые вопросы подразумевают, что ответ обязательно будет состоять из нескольких слов. Подобные вопросы нуждаются в объяснениях, развитии. Задавая такой вопрос, вы показываете собеседнику, что вы заинтересованы в его словах и стремитесь узнать больше. Этот вид вопросов соответствует кратким формам — Что? Как? Почему? Зачем? Каким образом? Расскажите мне о…

Задавая вопросы, вы лучше контролируете ситуацию. Когда вы задаете открытые вопросы, собеседник расслабляется, чувствуя к себе искренний интерес и стремясь раскрыться наиболее полно. Людям всегда интересен человек, с которым они общаются. Самораскрытие жизненно важно для создания действительно прочных и приносящих удовлетворение отношений. Если вы не сумеете раскрыться в разговоре, то ваш собеседник в лучшем случае сочтет вас загадочной, интригующей личностью. Но очень скоро ваша замкнутость станет казаться отсутствием интереса к самому собеседнику, необщительностью или даже наличием психологических проблем.

Обычно самораскрытие — это симметричный процесс. Ваш собеседник раскроется перед вами в той же степени, что и вы раскрылись перед ним. Задавайте вопросы, проявляйте интерес к полученным ответам, пытайтесь связать содержание этих ответов с собственным жизненным опытом и знаниями.