Черная риторика по-русски

Некоторые «мелочи», порой имеющие решающее значение

1. Следует помнить, что убедительность легко потопляема в море слов. Известная пословица гласит: «Вы сказали раз — я поверил, вы повторились — я усомнился, вы начали твердить в третий раз — и я понял, что вы лжете». Немногословность, простота и ясность приводимых доводов являются основными слагаемыми важнейшего качества в общении — убедительности.

2. Учитывайте темперамент собеседника. Это очень существенный фактор, влияющий на способы построения умозаключений. Учитывать темперамент необходимо при выборе разновидности умозаключений, которые могут быть: индуктивными (когда повествование ведется от отдельных фактов к обобщению), дедуктивными (в их ходе рассуждение строится от общего к частному). Индуктивное изложение материала предпочитает флегматик, так как он имеет замедленный темп мышления, что и побуждает его воспринимать сначала отдельные факты, а уже затем обобщения. Для холерика же предпочтительнее дедуктивный вид изложения, т. е. он больше склонен к обобщениям, так как ему присущ быстрый темп психической деятельности. В индуктивном воздействии на слушающего наиболее целесообразно вначале поставить вопрос, ответом на который и станет все последующее изложение.

Если повествование предваряется вопросом, основное сообщение воспринимается более активно. При дедуктивном изложении вопрос целесообразнее ставить после сообщения главной мысли. Если же вопрос будет перед изложением основной мысли, то последующая аргументация в защиту главного тезиса может оказаться излишней.

Темперамент собеседника необходимо учитывать и при построении фраз. Например, активные фразы («мы осуществим» и т. п.) предпочитают сангвиники и холерики, пассивные («можно осуществить» и т. д.) более предпочтительны для меланхоликов и флегматиков. Таким образом, прежде чем выработать стратегию и тактику общения с собеседником, необходимо определить его темперамент.

3. Избегайте пустых фраз. Это правило, несмотря на то, что оно проверено ежедневной практикой, очень часто игнорируется. Именно пустые, ни о чем не сообщающие фразы способны выдать говорящего «с головой», т. е. дать понять окружающим либо об ослаблении внимания, либо о других проявлениях неуверенности, принципиальной неготовности что-либо конструктивно обсуждать.

4. Корректность фраз. Использование в разговорном общении правил бонтона (франц, «хороший тон») способно породить в общении особое состояние психологического комфорта, доверия и теплоты. Эффективно это можно сделать с помощью «Вы-подхода», известного своей корректностью, тактичностью, способного расположить к сотрудничеству в деловом общении.

Суть приема состоит в том, чтобы вместо фраз, построенных по формуле «Я-подход» употребить формулу «Вы-подход». Например:

«Я считаю, что…» — «Вы не находите, что…?»

«Все же вы должны признать, что…» — «Согласны ли вы с тем, что…»

«Когда-нибудь вы поймете, что…» — «Не думаете ли вы, что…?»

«Сейчас я вам, наконец, докажу…» — «Сейчас вы сможете убедиться…»

«Вы, конечно, об этом еще не думали…» — «Вам, конечно, известно, что…»

5. Принимайте решения без спешки. Слишком скорые выводы — результат во многом замедленного размышления. Это означает, что любое разумное решение есть результат взвешенного, продуманного подхода к решению проблемы. А такой подход требует реализации важного житейского правила «торопись медленно».

6. Двусторонняя аргументация. Показывайте не только преимущества, но и недостатки того или иного решения. При этом имейте в виду, что многосторонняя аргументация будет позитивно оцениваться не всеми участниками дискуссии, а лишь теми, кто хорошо образован, является специалистом по обсуждаемым проблемам. Двусторонняя аргументация наиболее эффективна лишь в общении с профессионально-подготовленными оппонентами.

7. Принципиально важно с самого начала, как бы это ни было сложно, не противоречить оппоненту, а согласиться с ним. Слово согласия «да» способно свести противоборство, противостояние к минимуму, ибо в этом случае как бы снимаются психологические барьеры, ведущие к доверию и взаимопониманию в общении.

Демонстрация согласия с собеседником до определенного момента позволяет значительно снизить его желание противоречить в чем-либо. «Да, и…» означает отсутствие конфронтации во взглядах, говорит о неком единонаправленном подходе в решении проблемы. Прием «Да, но…» говорит об обратном, т. е. об отсутствии согласия со взглядами оппонента, подчеркивает то принципиальное различие, которое не позволяет согласиться с точкой зрения партнера.

Если необходимо добиться большего расположения и доверия собеседника и не вызвать у него внутреннего протеста, — следует реализовать прием «Да, и…»; если же необходимо добиться неких уступок от оппонента, разгромить его доводы и одержать победу над противником, — нет лучшего средства, чем использовать прием «Да, но…».

8. «Если вы умеете считать до десяти, — считайте в присутствии оппонента до девяти» — так можно сформулировать один из способов техники аргументации. Главное в нем — не всегда говорить все что знаешь. Умение быть осторожно-сдержанным в общении, особенно в деловом партнерстве, говорит о высоком профессионализме делового человека, о его способности не раскрываться до конца, не выкладывать сразу все что знаешь. Без этого умения, как показывает практика, крайне трудно добиться желаемых результатов и успеха в жизни. Это еще раз подтверждает то, что язык человеку дан не только для того, чтобы ясно излагать свои мысли, но и для того, чтобы уметь скрывать свои мысли.