Черная риторика по-русски

Приемы защиты от некорректных собеседников

На деловых беседах и при ведении коммерческих переговоров достаточно часто встречаются ситуации, когда попадаются некорректные собеседники и партнеры. Причины такого поведения могут быть различными, но чаще всего это связано с отсутствием опыта проведения подобных встреч. Создавать конфликтные ситуации из-за этого не принято. Но для того чтобы сгладить ситуацию, надо умело и вежливо, не задевая самолюбие таких людей ставить их «на место». Здесь очень полезно применять советы, даваемые немецким психологом Н. Энкельманом. Приведем их в сокращенном виде.

Прием дилетантов. Собеседник играет роль недоверчивого человека. Как легко всех нас сбивает с толку, когда оппонент несколько раз подряд заявляет: «Я этого не понимаю, не могли бы вы мне еще раз объяснить?»

Как поступить в данном случае? Заговорите об этом еще раз позже. Сошлитесь на последующие высказывания.

Научная тактика. Собеседник оперирует мнениями ученых, он цитирует их. Еще опаснее, когда он намеренно цитирует неправильно и спрашивает вас, заметили ли вы, что что-то не так. Но кому же известны в точности все высказывания определенных личностей?

Как поступить в данном случае? Также цитируйте! Хорошенько подготовьтесь заранее и утверждайте, что вы ожидали услышать именно эту цитату.

Тактика прерывания. Ваш противник изводит вас постоянными репликами типа: «Вы повторяетесь»; «И где вы это слышали?»

Как поступить в данном случае? Сделайте продолжительную паузу, внимательно посмотрите в глаза собеседнику и спросите, обращаясь только к нему, можно ли вам продолжать свою мысль дальше.

Тактика широкой натуры. Если мы обосновываем свое хорошо продуманное мнение при помощи точных цифровых данных, собеседник обвиняет нас в мелочности, в «поисках блох» или говорит: «Нужно же все-таки думать об общих тенденциях, о генеральной линии, уважаемый коллега».

Как поступить в данном случае? Спросите его, может ли он что-либо противопоставить точным данным и может ли он предоставить данные, о которых говорит, сию же минуту? Поясните, что только на основании приведенных вами цифр отчетливо обнаруживается общая линия.

Тактика соблюдения точности. Это противоположная линия поведения. Если вы не снисходите до мелочей и деталей, а уделяете внимание только общей тенденции, то противник мгновенно задает вопрос по поводу именно этих мелочей: «Как известно, вся суть заключается именно в деталях».

Как поступить в данном случае? Подтвердите, что вы тщательно изучили все детали, однако в данный момент хотите изложить только главное.

Тактика «перехода на личность». Один из известнейших способов некорректного ведения беседы — нападать на личность собеседника. Причем противник приводит не серьезные аргументы, а задевает достоинство собеседника: «Цвет вашего пиджака (серый) соответствует вашему умственному уровню».

Как поступить в данном случае? Спросите его, может ли он что-либо сказать по существу вопроса, не вдаваясь в детали, не имеющие ничего общего с обсуждаемым вопросом. Сохраняйте спокойствие, лишая противника возможности вывести вас из себя. Действуйте в зависимости от того, кто при этом присутствует, и от силы своей позиции. Дайте самый решительный отпор нападкам, ущемляющим ваше достоинство.

Скрытые нападки на личность. Вместо конкретных возражений по поводу ваших высказываний партнер начинает вспоминать ваши прежние выступления, выискивать противоречия, несмотря на то, что они имели место даже несколько лет назад. Как правило, такого партнера отличают бесхарактерность и нерешительность.

Как поступить в данном случае? Ни в коем случае не оправдывайтесь! Открыто заявите о беспочвенности его обвинений и отклоните их. Поинтересуйтесь, сколько он еще намерен использовать столь злонамеренную тактику. Спокойно заметьте, что вы тем временем тоже не стояли на месте, пересмотрели свои взгляды и научились кое-чему новому.

Тактика причисления. Противник причисляет вас к определенной группе и грубо обобщает: «У всех руководителей только одна цель…»; «Все предприниматели одинаковы…»; «Все женщины далеки от бизнеса».

Как поступить в данном случае? Задайте ему вопрос, а уместны ли эти обобщения? Разве все немцы, как это принято считать, трудолюбивы, честны и «едят только квашеную капусту?»

Тактика сведущего. Верные аргументы более молодых по возрасту партнеров по переговорам отклоняют, ссылаясь на то, что их «жизненный и профессиональный опыт еще слишком ограничен…» Старшим по возрасту партнерам категорически заявляют, что «это мнение больше не актуально».

Как поступить в данном случае? Спросите своего собеседника, что он конкретно может возразить против ваших аргументов, не апеллируя к возрасту. Так вы вынудите его квалифицированно изложить свою точку зрения и пресечете его дальнейшие попытки манипулировать возрастными категориями.

Тактика иностранных слов. Противник использует термины, которые вам незнакомы, чтобы показать уровень своих профессиональных знаний, или обрушивает на вас шквал иностранных слов.

Как поступить в данном случае? Попросите его вежливо, но твердо перевести названные иностранные слова. Это вызовет к вам симпатию у присутствующих и заставит вашего оппонента не прибегать в дальнейшем к употреблению таких слов.

Тактика трескучих фраз. Когда не срабатывают другие способы, партнер пытается вас обольстить высокопарными фразами. Он говорит о ценностях высшего порядка, например о родине, великодушии, чести и социальной справедливости. Но эти слова редко достигают цели и что-либо пробуждают в душах слушателей. Во многих случаях они не имеют никакого отношения к теме переговоров и произносятся только для заполнения времени «пустой болтовней».

Как поступить в данном случае? Признайте справедливость этих мотивов, особенно если при вашей беседе присутствуют другие лица. Однако попытайтесь отклонить высокопарные аргументы собеседника, используя метод «да, но». Слово «да» замените одной из кажущихся утвердительными формулировок: «В этом вопросе с вами следует согласиться, но давайте прежде всего решим вопросы о…»

Тактика отсрочек. Собеседник обещает высказать свое мнение по какому-либо вопросу позже или выигрывает время с помощью встречного вопроса.

Как поступить в данном случае? Для того чтобы сохранить за собой инициативу в разговоре, попытайтесь добиться немедленного ответа или высказывания точки зрения. Скажите ему, что это кажется вам особенно важным. «Я не думаю, что нам следует затягивать с решением этого вопроса, поскольку он имеет важное значение. Поэтому отвечайте прямо…»

Тактика умолчания. Собеседник внимательно вслушивается и уклоняется от любых высказываний или вдруг впадает в другую крайность: громко возражает, а затем вновь внезапно замолкает.

Как поступить в данном случае? Выразите удивление по поводу слишком темпераментного высказывания или, наоборот, молчания собеседника. Неразговорчивого партнера можно разговорить при помощи удачно поставленных вопросов. С шумным партнером не надо соглашаться. Чаще всего он компрометирует себя сам в глазах остальных слушателей.

Рассмотрим теперь ситуацию, когда на ваши слова реакцией служат резкие выкрики и ехидные реплики. Конкретных советов на этот случай, разумеется, не существует, однако советы, даваемые немецким психологом Энкельманом, могут оказать известную помощь говорящему, когда он оказывается в этом положении. Так, в данном случае он советует использовать следующую поведенческую тактику.

Пропустить мимо ушей. Эту возможность вы можете использовать, только если речь идет об одиночных выкриках. После трех-четырех комментариев вслух вы вынуждены как-то реагировать.

Найти меткий ответ. Это наилучший способ ответа на злобные выкрики. Известно, что сэр Уинстон Черчилль использовал такие формулировки в своих выступлениях, которые провоцировали возражения. Поэтому сэр Уинстон всегда заранее продумывал соответствующие ответы.

Сдвигать. Очень действенный прием: вы ответите на реплику из зала, но немного позже. Будьте вежливы: «Благодарю за ваше возражение. Я вернусь к нему немного позже». Если возражение серьезное, то сразу его пометьте, чтобы позже на него ответить.

Задавать встречные вопросы. Задавайте встречные вопросы, если позволяет время. Попросите еще раз повторить реплику. Еще лучше подействует, если вы попросите уточнить кое-что того, кто подал реплику.

Использовать измененный прием «да, но». Избегайте длинных объяснений и диалогов. Отвечайте кратко и применяйте тактику «да, но». Однако не употребляйте слово «да», а используйте какие-либо другие способы мнимого утверждения: «В общем-то я с вами согласен, но вы все же подразумевали…»

Применять прием нейтрализации. Нейтрализуйте выкрики из зала, к примеру, так: «Я предполагал, что услышу такое возражение, но, думаю, все-таки другим слушателям интересно выслушать меня до конца». Определенно дайте понять, что в интересах других слушателей вы не желаете вести никаких словесных перепалок. Если будет возможность, предложите подавшему реплику побеседовать по предложенному вопросу после доклада. Это создаст положительную атмосферу.

Ссылаться, если это возможно, на серьезность ситуации (или на какие-либо ценности высшего порядка), заметив, что в этой ситуации выкрики — неподходящая реакция. Постарайтесь после ответа снова вернуться в серьезную тональность.

Но помимо обычных выкриков из зала, вполне можно услышать и веселые выкрики. Кто-то решил просто подтрунить над вами. В данном случае попытайтесь отвечать серьезно, а на серьезные — остроумно и шутливо.