Наука быть успешным

...

Попробую проиллюстрировать активную и пассивную функции. Представьте двух близнецов – деловых партнеров. Они выглядят практически одинаково, но при этом обладают совершенно разными качествами. Каждый наилучшим образом приспособлен для выполнения определенных задач. Оба получают равные доли прибыли и несут равные доли убытков. Пассивный брат занимается получением товаров, заполнением документов, упаковкой и отправкой продукции. Активный занимается продажами, стратегическим управлением и привлечением инвесторов. Короче говоря, активный брат – это руководитель бизнеса, воплощение делового духа. Когда же речь заходит о приобретении товаров, то этим вопросом занимаются оба брата.

Пассивный брат покладист и спокоен. Его можно назвать усидчивым, работающим на автомате, «механическим» человеком. Он имеет устоявшееся мнение, он отличается суеверностью и узколобостью. Он склонен верить практически всему, если новое утверждение не вступает в прямой конфликт с уже сформировавшимся мнением. Чтобы внедрить в его голову новую идею, придется как-то вселить в его душу неверие и сомнение.

Он привык во всем полагаться на других – например, на активного брата, когда тот находится рядом. Он готов оказать вам любую услугу, если вы выскажете свою просьбу твердо и уверенно.

Он побоится обидеть вас отказом и пообещает вам все, что угодно, лишь бы избавиться от вас и от необходимости отказывать. Если проявить настойчивость, то такому человеку можно продать абсолютно все. Вам наверняка знаком такой тип людей.

Активный же брат подозрителен, бдителен, ловок, тверд и исключительно прагматичен. Он пристально следит за своим пассивным братом, чтобы не пострадал общий бизнес. Пассивного брата любой может провести, и ему нужен «сторож». Если активный брат чем-то займется и на время забудет о брате пассивном, наверняка произойдет что-то плохое.

Естественно, что активный брат не позволит вам встречаться с братом пассивным, если не будет знать вас как облупленного. Даже если он позволит вам встретиться, то все равно будет наблюдать за каждым движением и слушать каждое слово. Почуяв, что вы ведете какую-то свою игру, он тут же прекратит ваше общение. Его подозрительность притихнет, когда он начнет привыкать к вашему присутствию, когда станет уверен в вас, когда позволит вам развлекать и заинтересовывать себя. Если его подозрения развеются, вы сможете общаться с ним на равных, что пойдет вам на пользу.

Все это объясняется тем, что активный брат чувствует себя одиноким. Он страдает от необходимости постоянно присматривать за пассивным братом. Когда вы станете его близким знакомым, он будет искать возможности пообщаться с вами. Первый шаг всегда труден.

Помните: разум любого человека – это комбинация активной и пассивной функций. Место человека в организации зависит от того, какой аспект является доминирующим. Пассивный партнер обычно занимает одно и то же положение, хотя в некоторых организациях это место может быть более заметным, а в других менее. Все зависит от того, насколько активен активный партнер.

Активные партнеры могут быть очень различны. Некоторые из них являют собой образец бдительности, ловкости и сообразительности. Другие обладают этими качествами в меньшей мере. А есть и такие, которые мало чем отличаются от своих пассивных братьев.

Чтобы усыпить их бдительность, приходится прибегать к прямому напору, лести или уговорам. Некоторые настолько чем-то увлечены, что просто не замечают, насколько хорошо гость сблизился с пассивным партнером, и даже позволяют ему сделать заказ.

У каждого есть свои особенности и слабости. А поскольку у каждого есть самая слабая точка, то главное – это найти такую точку и вести атаку на нее.

Самая важная часть стратегии – усыпить бдительность активного партнера. Сделать это можно по-разному. Если один способ не работает, попробуйте другой. Проявите настойчивость, и победа останется за вами. С одними людьми работать легко, с другими – сложно, но это можно сделать с любым бдительным партнером – нужно лишь проявить упорство.