Черная риторика по-русски

* * *

При постановке вопросов учитывайте реакцию большинства. Порой важнее услышать правильно сформулированный вопрос, который ждут от вас. Формулируйте вопросы так, чтобы получить нужный ответ. Простое перефразирование вопроса может привести к решительной перемене в ответах (даже незначительные изменения в формулировке вопроса приводят к поразительно отличающимся ответам). Играйте на основных чувствах людей. Заранее продумывайте варианты ответов, на которые вы получите согласие большинства. Ведь именно поддержка большинства и поможет вам получить желаемый результат.

К примеру, большинству людей не нравятся утраты, и они стремятся избегать их. Огорчение от потери 20 долларов намного превышает удовольствие от получения 20 долларов. Именно по этому отвечая на вопросы, связанные с цифрами, старайтесь задавать их так, чтобы над ответом не нужно было задумываться.

Сформулируем вопросы. Какой группе вопросов вы отдадите предпочтение?

Группа А:

1. Если вы решите отдать предпочтение варианту А, будет спасено 200 человек из 600.

2. Если вы решите отдать предпочтение варианту Б, существует вероятность 1:3, что будут спасены все 600 человек, и вероятность 2:3, что не будет спасен никто.

Группа В:

1. Если вы решите отдать предпочтение варианту А, умрут 400 человек.

2. Если вы решите отдать предпочтение варианту Б, есть вероятность 1:3, что никто не умрет, и вероятность 2:3, что умрут 600 человек.

Какому варианту вы отдадите предпочтение? Конечно же, тому, где результаты очевидны, и не приходится делать вычисления самостоятельно. Тем более, что в случае, когда цифры произносятся вслух, вычисления затрудняются. Таким же образом строятся вопросы в агитационных листовках избирателям, и на их выбор может во многом повлиять правильно сформулированный вопрос. Ведь даже на подсознательном уровне сам знак «?» вызывает желание ответить.

Из судебной практики известно, что хорошо сформулированный вопрос может содержать более убедительную информацию, чем ответ на него. В одном из исследований испытуемым показывали фильм, изображающий аварию с участием множества автомобилей. После фильма у одной группы испытуемых спросили:

С какой примерно скоростью шли автомобили, когда они врезались друг в друга?

Остальным испытуемым задали вопрос:

С какой примерно скоростью шли автомобили, когда они ударились друг о друга?

В зависимости от того, какой глагол употреблялся в предложении, оказалось, что в случае с «врезались» автомобили шли значительно быстрее.