Люди под Дождем. Избранные беседы за 5 лет

Сергей Галицкий «Мы не могли сразу построить идеальный магазин»

/// Марина Малыхина

Сергей Галицкий мне был очень интересен как бизнес-феномен. Как удалось человеку, не имея приватизационного ресурса, создать одну из крупнейших частных компаний в России. И он, конечно, оправдал все ожидания. Произвел впечатление человека, который искренне любит свой Краснодарский край, живет там и в Москву не собирается. Настоящий хозяин и капиталист. Мощная энергетика и харизма. Жесткий и «конкретный», без лишних «венчурных» бизнес-терминов. В общем, «гвозди бы делать из этих людей».

Гость сегодня — основатель и генеральный директор сети продуктовых магазинов «Магнит» Сергей Галицкий. Сергей Галицкий родился в 1967 году в поселке Лазаревское Краснодарского края. Окончил факультет экономики и планирования народного хозяйства Кубанского государственного университета. Во время учебы работал в одном из коммерческих банков Краснодара. В 1994 году создал компанию по оптовым поставкам бытовой химии и косметики «Трансазия». В 1998 году пришел в розничную продовольственную торговлю, основав ритейлер «Магнит». В настоящее время Сергею Галицкому принадлежит 42 % акций компании. В «Магните» он занимает пост генерального директора. По данным журнала Forbes, ему принадлежит 25-е место среди сотни самых богатых российских предпринимателей.

Малыхина: Спасибо, что пришли. У вас такая яркая биография. Региональные предприниматели с такими количественными показателями встречаются нечасто, а особенно те, кто сделал бизнес с нуля. Хотелось бы понять, как обстояло дело с самого начала? Вы учились в университете, начали заниматься банковским делом, потом вдруг перешли в торговлю. Как происходили эти переходы?

Галицкий: Я считаю, что не бывает региональных и столичных предпринимателей. Это, назовем сленговым словом, ваши московские заморочки. Страна — 140 миллионов. А у нас информация крутится в районе Садового кольца. Я думаю, что предпринимателями рождаются. И если они угадывают, что это их призвание, то не важно, где они живут.

Малыхина: А как вы угадали?

Галицкий: Наверное, это везение, когда человек понимает, что это его дело. Я думаю, что в то время просто получал опыт и искал, где приложить свои усилия. Я после армии учился в университете. Меня интересовало банковское дело. Я где-то год работал в коммерческом банке. Но я почувствовал, наверное, что дух предпринимательства во мне сильнее, чем дух менеджера. И мне хотелось попробовать самому.

Малыхина: Вы искали ниши? Или это был абсолютный оппортунизм?

Галицкий: Я год отработал в банковской сфере, и у меня появились связи. В то время можно было брать кредиты без залога, что сейчас звучит несколько удивительно.

Малыхина: Как это, действительно?

Галицкий: Все-таки уже прошло 18–20 лет. Тогда это было так. Я удивляюсь: кто тогда кредиты возвращал? И ставки были сумасшедшие — 220–230 % годовых. Сейчас это достаточно смешно выглядит. Впрочем, как и сейчас, рынок был пустой, и можно было себя пробовать. Но так как капитала не было ни у кого, то единственная возможность приложиться была там, где быстро оборачивались деньги. Нельзя же без денег построить металлургический комбинат. И поэтому, наверное, выбор пал на торговлю.

Малыхина: Вы были дистрибьюторами. Дистрибьюторами чего?

Галицкий: Мы начали с продукции «Джонсон и Джонсон».

Малыхина: Надо было знать иностранную компанию, которая имела бы представительство в Москве, как бы вы ни хотели возвращаться в пределы Садового кольца.

Галицкий: Мы из региона, но все равно газеты читаем. По большому счету, тогда был какой-то интернет, и это не было проблемой.

Малыхина: В 1994 году — интернет?

Галицкий: Не поверите, но да, в какой-то форме был. Все было просто. Мы попробовали, протестировали, купили три категории товаров. Развезли по дистрибьюторским магазинам. С чем-то мы не угадали, но следующие закупки были все более точными, и мы смогли через какое-то время начать работу, купить транспорт, потом открыть свой маленький распределительный центр.

Малыхина: Вы знаете, почему я так детально спрашиваю? Мне кажется, что опыт работы с западными компаниями сильно повлиял на многих предпринимателей в той или иной сфере — в рекламе, в исследованиях рынка, в торговле. Так ли это для вас?

Галицкий: Я в таком ракурсе не думал. Я думаю, что рынки национальны. Да, у нас не было предпринимательской культуры. Когда мы общались с иностранными компаниями, это выглядело иногда достаточно весело с нашей стороны. Сейчас вспоминаешь — мы как в мезозойской эре находились. Но я думаю, что если это и повлияло, то не сильно. Я думаю, что у них своя корпоративная культура, и бизнес-культура, и отношения в бизнесе совсем другие. У нас был тогда совсем другой рынок, нужно было считать совсем другие риски. Отношения с иностранными компаниями, как они устроены, не сильно влияли на наш бизнес с точки зрения его роста, со стороны понимания, как это работает.

Малыхина: Наверное, если заниматься дистрибуцией, это не столь важно. Но когда вы строили компанию по розничной торговле, создавали магазины, возможно, практики, которые приняты внутри западных компаний, на вас повлияли?

Галицкий: Мы в это время пробовали снижать издержки и развозить товар более дешево, а не анализировать, что происходит в иностранных компаниях. И мы, в основном, общались с их представителями.

МЫ ВИДЕЛИ, КАК ЭТА СТРУКТУРА СТРОИТСЯ, НО МЫ НЕ ВИДЕЛИ ВСЕ ПРОИСХОДЯЩИЕ ПРОЦЕССЫ ГЛУБОКО. ПОЭТОМУ, НАВЕРНОЕ, МЫ НАЖИВО КРОИЛИ СВОЙ БИЗНЕС.

Ошибались, но, еще раз хочу акцентировать внимание, вряд ли иностранцы нам многое принесли. Мы, когда открывали небольшой распределительный центр, пригласили иностранную компанию для консультации, но я думаю, что они нам больше помешали, чем помогли.

Малыхина: Итак, 1998 год. И вдруг вы решаете. Понятно, что…

Галицкий: По годам точно не помню. 16, 18, 20 лет назад…

Малыхина: Просто 1998 год — такой год, когда все показатели снижались. Такую дату легко запомнить, это был кризис, и поэтому начинать в то время достаточно…

Галицкий: Мы раньше начали кризиса.

Малыхина: Давайте покажем зрителям, что за бизнес вы начали раньше кризиса и во что это превратилось сейчас.

[Видеозапись]

Розничная сеть «Магнит», которую основал Галицкий, открыла свой первый магазин в Краснодаре в 1998 году. Сейчас у компании более 6000 магазинов, 120 гипермаркетов и 450 магазинов косметики по всей территории России. В сети занято около 150 тысяч сотрудников. Штаб-квартира расположена в Краснодаре. Основной акционер и генеральный директор — Сергей Галицкий. Компания считается крупнейшим по количеству магазинов ритейлером в России. Выручка за 2011 год составила почти 11,5 миллиардов долларов.

Малыхина: Странная история. Я пытаюсь разобраться вот в чем. Вы учились, занимались банковским делом, начали заниматься дистрибуцией. И вдруг в 1998 году вы создаете розничную компанию и занимаетесь торговлей, что называется, на широкую ногу.

Галицкий: Для нас это был логичный переход. Дистрибьюторский бизнес — непростой бизнес: очень сильно зависишь от розничных магазинов, плохая оплата…

Малыхина: Отсрочки по оплате на большой срок?

Галицкий: Даже не в том дело. Ты не можешь четко планировать свой бизнес. И мы видели, что в будущем торговые сети все равно будут выходить напрямую на производителей. До 98-го года у нас было ощущение, что крупные иностранные розничные сети захватят рынок и мы не сможем со своими капиталами на нем конкурировать. Но, учитывая, что был кризис, мы решили попробовать. Мы протестировали идею, открыли первый магазин. И, как говорится, понеслось. Мы подумали над матрицей, над привлекательностью магазинов. После того, как мы построили магазин, который уже мог зарабатывать деньги, мы начали тиражировать.

Малыхина: Сразу три вопроса. Мы — это «я и моя команда»? Или «я и мои партнеры»?

Галицкий: У меня были партнеры в бизнесе. Они ушли от меня, остались в дистрибуции, я оказался один. Но ребята, которые со мной начинали, получили практически все, я им дал бесплатно пакет акций, потому что их доля тоже важна, они очень много сделали.

Малыхина: Второй вопрос. Как вы выбирали формат? Почему магазин стал таким, каким вы его сделали? Вы сказали, что площадь среднего магазина сейчас где-то 300 метров, а начинали вы с 200 метров…

Галицкий: Да.

Малыхина: Почему вы сразу не построили магазин на тысячу или две тысячи метров? Почему не делали магазины по 50 метров? Как вы нащупывали эту модель?

Галицкий: Традиционно магазины у дома не очень большие. Потом, это было связано с нашим финансовым ресурсом: у нас его не было. И мы обслуживали как дистрибьюторы, небольшие магазины, поэтому нам было легче понять, как правильно построить модель. И этим, в принципе, был обусловлен выбор. Более того, вы правы, вначале магазины еще были маленькие, достаточно смешные. Это были не продуктовые магазины, а косметически-продуктовые, потому что мы все-таки были дистрибьюторы косметики.

Малыхина: Вы поменяли сектор. Ведь вы никогда не дистрибьютировали продукты.

Галицкий: Никогда. Нет. На втором этапе мы начали понемногу подключать продукты питания, потому что хотели расширить сектор, иметь больший оборот. Но, по большому счету, это были косметически-продуктовые магазины.

СООТНОШЕНИЕ БЫЛО НЕВЕРНОЕ, НО С НАШИМ ВИДЕНИЕМ МИРА ТОГДА МЫ НЕ МОГЛИ СРАЗУ ПОСТРОИТЬ ИДЕАЛЬНЫЙ МАГАЗИН.

Малыхина: Я у вас все выспрашивала про западные компании… Как формировалось ваше видение мира? Это был метод проб и ошибок? Хорошо, у вас был опыт в продажах. Но внутри серьезной компании, которая бы занималась большой розничной сетью, вы не работали. Откуда вы, как в советском фильме, трафарет снимали?

Галицкий: Розничный бизнес — визуально простой. Заходишь в магазин — все они в одном сегменте практически одинаковые во всем мире. И я заходил в магазины в своей жизни до этого. С другой стороны, копия всегда хуже оригинала. Нужно самому чувствовать, что такое покупатель, что он хочет, куда он идет, зачем ему именно это надо, какой сегмент будет работать. И это — творческая работа. Легче всего взять и растиражировать то, что происходит на Западе. Но мы интуитивно не делали этого, потому что там другой покупатель, он покупает другие товары, рынок находится на другом уровне развития. И это совсем не работает здесь.

Малыхина: Вы говорите о стороне спроса. А если говорить о стороне предложения? Как выстраивать компанию? Я уже подбираюсь к такой страшной цифре — 150 тысяч сотрудников. Надо же знать, что делать? Нужен хороший HR, чтобы управлять людьми.

Галицкий: Не надо знать, что делать. Мы сейчас говорим о 150 тысячах человек, которые у меня работают. Наверное, это звучит сильно: как такой массой управлять?