Стратегическое мышление в бизнесе. Технология «Векторное кольцо»

Исходный эксперимент

Дело было в конце 20-х годов прошлого века, когда о модной сейчас нейропластичности — способности мозга меняться под действием опыта, а также замещать утраченные функции с помощью формирования новых нейронных связей — ещё никто и слыхом не слыхивал.

Пётр Кузьмич к этому моменту уже успел отучиться у Владимира Михайловича Бехтерева и Ивана Петровича Павлова и заступил на должность старшего ассистента кафедры физиологии Ленинградского зоотехнического института, где и был проведён следующий эксперимент.

У подопытной собаки Пётр Кузьмич перерезал два нерва: блуждающий (n. vagus) и лучевой нерв передней ноги (n. radialis). В норме блуждающий нерв регулирует деятельность внутренних органов — иннервирует слизистую глотки и гортани, лёгкие, кишечник, пищевод, желудок и т. д., а лучевой нерв отвечает за разгибание конечности.

При этом, когда вы перерезаете нерв, та его часть, которая находится ниже линии разреза, то есть дальше от центра, погибает. Но остаётся канал этого нерва. Теперь представьте, что мы скручиваем два верхних конца этих нервов и пришиваем их к противоположным нервным каналам.

В результате этой процедуры двигательный нерв собаки, который выходит из двигательных отделов нервной системы, будет постепенно прорастать в русло блуждающего нерва. А блуждающий, который выходит из центров вегетативной регуляции в мозге, соответственно, будет расти в русле двигательного нерва.

После восстановления прооперированного животного двигательные центры нервной системы стали получать информацию от внутренних органов, а вегетативные центры — от собачьей лапы.

При лёгком почёсывании кожи на лапе у прооперированной собаки начинался неукротимый кашель, переходящий в гортанный хрип. То есть мы трогаем лапу, где когда-то был лучевой нерв, но собака лапу не одёргивает: сигнал поступает в нервный центр, который думает, что мы раздражаем животному глотку и гортань.

Если, предупреждая возможность раздражения кожи, Анохин надавливал собаке на мышцу, то у животного и вовсе начиналась неукротимая рвота. То есть, опять-таки, раздражение приходится на лапу, а реакция такая, словно бы мы что-то сделали с собачьим желудком.

Но вот животное живёт в лаборатории Петра Кузьмича ещё месяц — кашляет то и дело, рыгает странно, волочит лапу. Но постепенно жизнь приходит в нормальное русло: чесание кожи на лапе и давление на мышцу больше не вызывают вегетативных реакций, да и нога в полном порядке!

Что же за чудо такое произошло? И вправду звучит как чудо, но на самом деле спасибо обратной связи!

Мозг животного «понял», что раздражители приводят не к тому результату, к которому нужно, и перестроился внутри самого себя. Можно сказать, переподключил в самом себе спутавшиеся провода — провёл внутри себя операцию, обратную той, которую Анохин сделал животному.

За месяц мозг сумел сам согласовать раздражители с нужными центрами регуляции: центр блуждающего нерва стал переадресовывать сигналы в центр вегетативной регуляции, а двигательный центр левой лапы научился отправлять сигналы к центрам вегетативной регуляции. И собака как новенькая!

Надеюсь, я вас не слишком запутал. А если запутал, то вот вывод: в этом эксперименте Пётр Кузьмич Анохин доказал, что наш мозг — это множество связанных друг с другом функциональных систем, деятельность каждой из них направлена на удовлетворение тех или иных наших потребностей, а настраиваются эти системы с помощью «обратной связи», то есть ориентируются на результат и корректируют свою работу в зависимости от результата действий.

Почему важно понимать теорию функциональных систем Петра Кузьмича Анохина и почему я пишу о ней в книге о стратегическом мышлении в бизнесе? Потому что перед нами не просто схема функциональной системы мозга, но и схема работы любой «живой» системы, и бизнеса в том числе.

Внимательно посмотрите на схему (рис. 16).

Рисунок 16

Функциональная система по П. К. Анохину

В левой части этой схемы находится, условно говоря, мозг (вообще, это всё мозг, но для простоты понимания будем считать так). Что мы видим? Сверху «память», внизу «мотивация» — это, по сути, кора и подкорка.

Мозг получает сигналы из внешней среды: «пусковой сигнал» и «обстановочная афферентация» (или, по-русски говоря, — восприятие внешней ситуации) — это те обстоятельства среды, в которой вы находитесь. Где вы сейчас? В комнате? В своей машине? Вот такая у вас обстановочная афферентация.

Если мы говорим о вашем бизнесе, то обстановочной афферентацией для него будут рыночная ситуация, покупательная способность населения, структура потребления, действия конкурентов и регулирующих органов, ситуация у поставщиков и т. д.

«Пусковым сигналом» может стать хоть доклад исполнительного директора вашей компании, из которого вы понимаете, что не всё так хорошо в датском королевстве, хоть новость, услышанная по радио и, казалось бы, не имеющая никакого к вам отношения.

Так или иначе, вы вдруг осознаете, что пора предпринимать активные действия. А проще говоря, вы наткнулись на препятствие, которое хотели бы, да не можете игнорировать: возникла естественная ситуация побуждения к мыслительной деятельности. В результате вы:

• спровоцированные «пусковым стимулом», который приобретает своё значение на фоне «обстановочной ориентации»,

• опираясь на то, что вы знаете (ваша модель данного содержательного континуума, а здесь — «память»)

• и чего вы хотите (например, заработать, занять новую нишу, потеснить конкурента, а на схеме — «мотивация»),

• принимаете для себя какое-то «решение» (допустим — увеличить производство или временно сократить, открыть новые точки или сократить, перейти в онлайн, расширить ассортимент продукции или запустить принципиально новую услугу).

Мы оказались в центре схемы «принятие решения», «мышление». И тут нужно сосредоточиться, потому что нам предстоит подумать. Как завещал Даниэль Канеман: «Думай медленно, решай быстро!»:

• чётко определить «цель» наших действий (или «акцептор результата действия»);

• определить «параметры результата» — то есть что будет свидетельствовать о том, что мы движемся в правильном направлении;

• создать «план и программу действий».

Первый из этих трёх пунктов самый сложный, потому что цель — это не желание (мотивация) и не решение, которое вы принимаете. Цель — это пересечение желаний и решений.

Ошибки в постановке целей

Умение отличать «цели» и «желания» — это важная составляющая управления бизнесом, именно поэтому мы посвятили этому целое занятие на онлайн-курсе «Мозг и бизнес». Посмотрите небольшое видео из этого занятия!

Желание заработать — простое и понятное. Решение, например, открыть новые точки — тоже не бином Ньютона. Но цель какая? Открыть точки? Заработать? Нет, это ещё не цель. Цель — это заработать с помощью новых точек, если таково наше желание и такое у нас решение.

Кажется, всё на поверхности — зачем ещё открывать новые точки, если не для того, чтобы заработать? Чего ради такого огород городить? Но, на самом деле, это ключевой вопрос!

Именно исходя из цели, вы только и сможете определить, какими должны быть «параметры результата», которые будут свидетельствовать о том, что ваши знания (ваша модель реальности — «память») и ваше желание («мотив») в рамках существующей обстановочной афферентации привели вас к правильному «решению».

Вот почему цель, а точнее, «акцептор результата действия», — это и есть то препятствие, на которое мы наталкиваемся, что только и заставляет нас по-настоящему думать.

К сожалению, предприниматели с настойчивостью, достойной лучшего применения, совершают эти классические бизнес-ошибки:

• во-первых, все мы имеем какой-то жизненный опыт, а тем более если это опыт в бизнесе, и верим, что раз у нас однажды что-то получилось, то получится и в следующий раз, причём примерно таким же образом (на деле — бог его знает, почему у нас тогда получилось, может быть, просто повезло, звёзды сошлись, а если и нет, то почему мы уверены, что тем же способом мы получим результат и в этот раз?);

• во-вторых, если мы имеем какие-то профессиональные знания в определённой сфере (архитекторы — в строительстве, врачи — в медицинском обслуживании и т. д.), то считаем, что и в коммерции, если сферу деятельности мы не меняем, мы обязательно преуспеем — мы же тут, как нам кажется, каждую собаку знаем и через одну съели или хотя бы понадкусывали;

• в-третьих, многие из нас легко оказываются заложниками какой-то красивой, яркой, нестандартной идеи, которая на самом деле не работает, но она нам нравится, мы так в неё верим (как завещал Тони Робинс на курсах «по мотивации»), что пытаемся её реализовывать, несмотря ни на что, фиксируя убытки на убытках.

Знакомые ситуации? И вот все они — результат непонимания взаимосвязи ключевых элементов функциональной системы Петра Кузьмича Анохина.

Что такое «акцептор результата действия»?

Что такое «акцептор результата действия» и почему важно понимать этот концепт — и в рамках бизнеса, и для жизни вообще, — я рассказываю в специальной лекции для «Академии смысла»

Если вы чётко понимаете, что целью открытия новых точек является желание заработать (а не просто увеличить прибыль, например, и не потеснить конкурента), то и параметры результата у вас будут соответствующие: рост доходности вашего бизнеса, а не рост прибыли и не самочувствие конкурента.

Более того, когда вы будете создавать план и программу действий, в план войдёт то самое открытие новых точек, а вот программа будет содержать (именно для такой цели) меры по оптимизации расходов за счёт масштабирования бизнеса (например, за счёт централизации бэк-офиса, логистики, использования складских помещений, получения скидок «за объём» от поставщиков и т. д., и т. п.).

Но если цель у вас будет другая — допустим, пододвинуть конкурента, сохранив при этом прежний уровень доходности, — то и план, и программа действий у вас будут другие: где-то вы можете пойти на снижение цены продукта (демпингнуть), где-то перекупить поставщика (взять его, например, на эксклюзив), где-то снизить качество продукта, но усилить за счёт сэкономленных средств маркетинговую составляющую, а ещё поймёте, что вам нужен новый и дорогой специалист по маркетингу, и решитесь его, наконец, купить.

В общем, цель меняет всё, но и это ещё не всё. Мы так и не дошли до «обратной связи», а сейчас как раз её очередь — мы перемещаемся в правую часть схемы функциональной системы по Анохину.

Здесь у нас логично располагается «обратная афферентация» (по-русски говоря, восприятие следствий наших действий), которая состоит из трёх блоков: «действия», «результата действия» и «параметров результата».

То есть речь идёт не просто о каком-то действии — мол, открыли точку, перерезали ленточку — и счастье-счастье, а о сборе информации о том: