Стратегическое мышление в бизнесе. Технология «Векторное кольцо»

«Функциональная система бизнеса»

В этом упражнении я предлагаю вам рассмотреть свой бизнес или какую-то его часть, отдельный проект как «функциональную систему». Возьмите тот вопрос, который вами решается на протяжении определённого времени, и кажется, что уже должен быть результат, но его нет.

Это как раз тот случай, когда нам надо пересобрать нашу модель реальности в соответствующем содержательном континууме: определить, как мы моделируем реальность, задать к ней вопросы на предмет возможных ошибок и недочётов, затем определить цель и сформировать порядок действий.

Шаг первый

Мы начинаем реконструкцию сразу с левой части схемы «функциональной системы»: «пусковой стимул», «обстановочная афферентация», «память» и «мотивация».

● «Память» — это набор фактов и концепций, которые лежат в основе вашей модели реальности в данном содержательном континууме, а проще говоря — это всё, что вы думаете о данном проекте: что он собой представляет и почему вы вообще за это взялись.

Возьмите большой лист бумаги (не меньше формата А3) и, как мы с вами уже делали, используя подходящие «семейства», расположите в его левой части те факты (интеллектуальные объекты), которые составляют и образуют вашу модель мира по данному вопросу.

• Через какие факты вы описали бы сферу, в которой реализуется данный проект?

• Что вы считаете главным запросом потенциальных клиентов в этой сфере и на чём основана ваша убеждённость, сформулирован ли данный запрос?

• Какие у вас есть ресурсы, чтобы удовлетворить этот запрос, и насколько они подходят именно для этой задачи?

• На каких сотрудников вы рассчитываете, занимаясь данным проектом, достаточно ли у них опыта и компетенций?

• На какой оборот вы рассчитываете, как вы пришли к этой цифре и есть ли какие-то другие способы это посчитать?

● «Обстановочная афферентация» и «пусковой стимул» — их можно рассмотреть и вместе, и по отдельности, поскольку это то, что называется гештальт, то есть фигура на фоне (один и тот же стимул в разных обстоятельствах может восприниматься нами совсем по-разному).

Можете взять карандаш другого цвета и дописывать к уже имеющимся у вас «семействам» то, что считаете нужным относительно «внешних» обстоятельств.

• Как вы оцениваете ситуацию на рынке по данному вопросу, из чего эта оценка складывается, всё ли вы учитываете?

• Кто ваши конкуренты и за счёт чего они достигают успеха, чем каждый из них отличается от других, где вы сами в этом ряду?

• Что с потребительским поведением, как и на каких площадках ваши потенциальные клиенты привыкли тратить деньги, какими ресурсами пользоваться?

• Какой клиентский опыт сейчас востребован, на что клиенты в принципе обращают внимание, когда приобретают схожие товары или услуги?

• Какую потребность вашего клиента вы хотите своим продуктом удовлетворить — грубо говоря, зачем он клиенту нужен, для каких целей, в чём идея потребления данного продукта?

● «Мотивация» — это то, что вами движет, можно даже сказать, что это ваше желание — то, ради чего вы занимаетесь этим проектом (возможно, хотите заработать или просто сделать крутой проект, чтобы он был у вас в портфолио, вам интересна идея проекта, и именно она вас драйвит и т. д.).

Как правило, мы плохо осознаём действительные собственные мотивации. То есть они в нас, безусловно, есть, причём иногда кажется, что все разом — хочется и денег, и славы, и чтобы было красиво.

Факт-карта «Как продать свои компетенции?»

На этом видео из онлайн-курса «Факт-карты» вы можете посмотреть реальный кейс предпринимателя, который собирает факт-карту по важному для него вопросу

Но правда в том, что желание в отношении любого проекта у нас какое-то одно, а остальное — это так, рюши на вытачках. Поэтому подумайте как следует, посмотрите на свою уже существующую программу действий — может быть, она подскажет вам, а чего, собственно, вы от этого проекта хотите.

Напишите получившийся результат внизу первой части листа.

Шаг второй

Теперь поработаем с центральной частью и правой стороной схемы «функциональной системы» вашего проекта (бизнеса, задачи).

Прежде всего нам необходимо определиться с «целью», которая, как мы уже знаем, является перекрестьем «мотивации» (желания) и «решения».

Какое-то «решение» вы уже приняли или собираетесь принять, с вашей «мотивацией» мы тоже определились: так что зафиксируйте в центре листа это «решение» и рядом с ним напишите, что является вашей «целью» («акцептором результата действия»), в которую вы собираетесь бить.

Ваше желание («мотивация») должно быть сопряжено с «решением» таким образом, чтобы из этого естественно вытекали «параметры результата», «план и программа действий».

• Допустим, ваше «решение» — это работать на увеличение клиентской базы, а желание («мотивация») у вас — прославиться (почему нет?).

• Какими в этом случае будут «параметры результата»? Очевидно, что вам нужны не просто клиенты, а клиенты, любящие вас и ваш продукт, что ещё? Подумайте и запишите, как вы будете замерять эту лояльность, какими ещё метриками вы будете пользоваться и т. д.

• Из этого вытекает, что «программа действий» должна содержать в себе не только действия по увеличению клиентской базы, но и специальные практики, которые смогут сформировать высокую степень лояльности у ядра вашей целевой аудитории (специальные бонусные программы, доступ только по приглашению или с определённого уровня и т. д.) — зафиксируйте всё, что необходимо, в программе действий.

Шаг третий

Проведя всю эту подготовительную работу, сопоставьте то, что у вас получилось на правой и левой сторонах листа — насколько ваша формирующаяся сейчас программа действий адекватна вашим представлениям о реальности (левая сторона схемы), какой информации, может быть, вам недостаёт, где её можно получить?

После того как вы согласуете правую и левую части схемы, а также утвердитесь в том, что у вас именно то «решение», которое адекватно «мотивации» (желанию) и потому «цель» («акцептор результата действия») вполне конкретна и предполагает внятные «параметры результата», переходите к созданию собственно плана.

«Программа действий» — это те действия (активности), которые вы будете осуществлять, «план действий» — это те же самые действия, но развёрнутые во времени (помните, что каждое «действие» — это интеллектуальный объект, который сам состоит из других интеллектуальных объектов, и хорошо, если вы все их последовательно запланируете).

Шаг четвёртый

Теперь переходим к реализации плана, и здесь важно помнить о трёх составляющих «обратной связи», или, как это на схеме у П. К. Анохина, «обратной афферентации»: «действии», «результате действия», «параметрах результата».

Прежде чем вы сможете окончательно убедиться в правильности своего «решения», вы должны быть уверены, что:

• во-первых, в блоке «обратной афферентации» у вас всё в порядке;

• во-вторых, что «цель» (акцептор результата действия) действительно сопрягает ваше желание («мотивацию») с вашим «решением», но это вопрос второго шага (см. выше).

Почему так важно определиться с блоком «обратной афферентации»?

Дело в том, что и «решение» может быть принято правильно, и «цель» верная, и даже «программа действий» может быть хорошей, но если вы упираетесь в её реализацию и с ней беда, то тут спасения нет. Блок «обратной афферентации» — это как раз блок наладки и отладки действий.

Обычно мы думаем, что после действия мы должны замереть и ждать результата, а это не так. «Действие» уже самим фактом своего свершения есть какой-то «результат», и он тут же должен быть выявлен, осмыслен, соотнесён с «параметрами результата» и превращён в новое «действие».

Если вы сегодня крутанули одну педаль на велосипеде, а завтра — другую, толку от этого будет мало. Необходимо всё время наращивать давление «результата» на «действие», пока вы не попадёте в искомые «параметры результата». И если при таком подходе вы в них не попадаете, то тогда нужно принять факт сопротивления вам со стороны «акцептора результата действия» и менять «цель».

Для того чтобы сменить «цель», необходимо возвращаться в левую половину поля и проводить пересборку «обстановочной афферентации», «пускового стимула», «памяти» и «мотивации», чтобы создать новое — другое — решение того же самого вопроса.

Попробуйте эту процедуру и почувствуйте тот объём возможностей, которыми вы располагаете, даже если вам кажется, что вы по каким-то причинам оказались в тупике.

Часть вторая